企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
目前，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了需求分析和產(chǎn)品規(guī)劃的重要性，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，一句話就可以成為一個(gè)產(chǎn)品的需求，幾頁(yè)紙就可以說(shuō)成是關(guān)系未來(lái)1-5年的產(chǎn)品規(guī)劃。隨意、不嚴(yán)謹(jǐn)、領(lǐng)導(dǎo)意志、支離破碎常常是這些企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃的代名詞。
根據(jù)講師16年從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品管理和產(chǎn)品創(chuàng)新咨詢(xún)工作的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)許多產(chǎn)品型企業(yè)在準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)需求，傳遞客戶(hù)聲音，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方面存在如下主要問(wèn)題：
§ 市場(chǎng)與研發(fā)脫節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有體現(xiàn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，只是技術(shù)人員的“閉門(mén)造車(chē)”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后才找市場(chǎng)、找客戶(hù)、找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);
§ 關(guān)注后端銷(xiāo)售但缺乏前期規(guī)劃意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)重產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售、渠道規(guī)劃、客戶(hù)關(guān)系建立，卻忽視了前瞻性的體察市場(chǎng)變化、及時(shí)捕捉客戶(hù)聲音，最終陷入被市場(chǎng)/客戶(hù)“牽著鼻子走”;
§ 缺乏市場(chǎng)意識(shí)，導(dǎo)致研發(fā)/技術(shù)人員關(guān)注技術(shù)甚過(guò)關(guān)心客戶(hù)與市場(chǎng)的想法，以為成功的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是技術(shù)好的產(chǎn)品;
§ 沒(méi)有系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方法，導(dǎo)致似乎每年初都在做產(chǎn)品規(guī)劃，但每年開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品好像都不是設(shè)想中的。
§ 需求收集整理分析的方法不系統(tǒng)，導(dǎo)致需求分析就是郵件、走廊交流、日常交談、會(huì)議筆記“滿(mǎn)天飛”，制定規(guī)劃就是看著領(lǐng)導(dǎo)“拍腦袋”;
§ 對(duì)市場(chǎng)/客戶(hù)需求的理解不一致，導(dǎo)致各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域(市場(chǎng)、研發(fā)、測(cè)試、客服等)對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣“吵成一鍋粥”;
§ 對(duì)需求分析工作不重視，認(rèn)為“不畫(huà)機(jī)械圖、不設(shè)計(jì)電路、不寫(xiě)編碼就等于沒(méi)有干活”，導(dǎo)致需求分析工作“一晃而過(guò)”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間卻怎么都無(wú)法結(jié)束;
§ 產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理分工不明確，混為一談，導(dǎo)致產(chǎn)品全生命周期管理與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理混亂;
§ ……
課程目標(biāo)
1、獲得理念提升：
? 跨部門(mén)協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
? 全員需求管理的意識(shí)
? 結(jié)構(gòu)化的分析方法
? 澄清概念，給力實(shí)踐
? 獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。
2、掌握一套市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具
? 超過(guò)10種需求收集方法
? 4大需求分析工具
? 2種系統(tǒng)化的需求收集、分析融合工具
? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別方法
? 細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)、產(chǎn)品(包)業(yè)務(wù)計(jì)劃、項(xiàng)目任務(wù)書(shū)內(nèi)容及其聯(lián)系
? 項(xiàng)目組合決策分析
3、 支撐組織
? 了解產(chǎn)品全生命周期過(guò)程，階段和組織保障
? 明確四大產(chǎn)品管理的團(tuán)隊(duì)、職責(zé)及其相互關(guān)系，映射企業(yè)實(shí)際狀況
? 了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系
學(xué)習(xí)對(duì)象
產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
市場(chǎng)部需求分析和產(chǎn)品策劃人員等
營(yíng)銷(xiāo)部的管理人員、一線銷(xiāo)售骨干等
產(chǎn)品部從事產(chǎn)品規(guī)劃的工程師等
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部中的開(kāi)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)骨干等
課程內(nèi)容
一、開(kāi)場(chǎng)及產(chǎn)品管理概念與框架
1. 建立產(chǎn)品包的概念，理解產(chǎn)品全生命周期的管理就是產(chǎn)品包的管理;
2. 了解產(chǎn)品管理的最佳實(shí)踐PACE與IPD;
3. 了解產(chǎn)品管理的整體組織模式;
4. 理解產(chǎn)品管理的關(guān)鍵內(nèi)容：1234567;
5. 演練：組建學(xué)習(xí)小組，破冰;
6. 演練：某企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新真實(shí)寫(xiě)照，討論企業(yè)產(chǎn)品管理各階段存在的問(wèn)題;
7. 業(yè)界公司在產(chǎn)品管理方面存在的主要問(wèn)題
8. 理解生命周期的概念：產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品全生命周期、項(xiàng)目生命周期、技術(shù)生命周期等
9. 理解企業(yè)產(chǎn)品管理的對(duì)象：產(chǎn)品包，而非產(chǎn)品;細(xì)分市場(chǎng)，而非市場(chǎng)
10. 澄清市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品包、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品族等概念及其關(guān)系
11. 學(xué)員討論：什么是成功的產(chǎn)品?應(yīng)具備哪些特征?
12. 國(guó)內(nèi)外一流研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
13. 七個(gè)概念只有一個(gè)能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)成功的產(chǎn)品
14. 導(dǎo)致產(chǎn)品失敗的問(wèn)題所發(fā)生的百分比
15. IBM實(shí)施“擁抱客戶(hù)”的產(chǎn)品管理策略后的效果
16. 華為推崇的“技術(shù)商人”的產(chǎn)品管理方法后的效果
17. 美國(guó)企業(yè)研發(fā)績(jī)效指數(shù)的變化及預(yù)測(cè)
18. 當(dāng)今優(yōu)秀產(chǎn)品管理方法PACE與IPD起源
19. PACE與IPD的核心思想
20. PACE與IPD實(shí)施給企業(yè)帶來(lái)的好處
21. 產(chǎn)品全生命周期管理的體系框架：四大流程
22. 產(chǎn)品定義流程——市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃
23. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程
24. 技術(shù)開(kāi)發(fā)流程——產(chǎn)品平臺(tái)與技術(shù)開(kāi)發(fā)
25. 需求管理流程——端到端的市場(chǎng)與產(chǎn)品需求管理
26. 產(chǎn)品全生命周期管理的組織框架：四大組織，三層結(jié)構(gòu)
27. 決策層：業(yè)務(wù)決策團(tuán)隊(duì)
28. 規(guī)劃層：產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
29. 實(shí)施層：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
30. 實(shí)施層：技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
31. 產(chǎn)品線與資源線并重，橫向與縱向協(xié)同
32. 產(chǎn)品管理的1個(gè)核心
33. 產(chǎn)品管理的2個(gè)關(guān)鍵
34. 產(chǎn)品管理的3種模式
35. 產(chǎn)品管理的4個(gè)流程
36. 產(chǎn)品管理的5個(gè)階段
37. 產(chǎn)品管理的6類(lèi)活動(dòng)
38. 產(chǎn)品管理和項(xiàng)目管理的區(qū)別與聯(lián)系
二、系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品規(guī)劃六步法
1、第一步：理解市場(chǎng)
1) 掌握對(duì)產(chǎn)品線的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)、以及自身能力的結(jié)構(gòu)化分析方法;
2) 掌握如何進(jìn)行產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)(產(chǎn)品線戰(zhàn)略);
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，繪制市場(chǎng)地圖，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 理解市場(chǎng)的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
5) 產(chǎn)品線使命、愿景和目標(biāo)(舉例)
6) 市場(chǎng)評(píng)估定義
7) 核心戰(zhàn)略愿景(舉例)
8) 市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容及輸出
9) 環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、公司自身分析、市場(chǎng)分析
10) 識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅——SWOT分析
11) 繪制市場(chǎng)地圖(舉例)
12) 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
13) 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)四問(wèn)(舉例)
14) 確定賣(mài)什么給誰(shuí)?
15) 賺錢(qián)方式是什么?
16) 為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品?
17) 我們提供什么和做些什么?
18) 專(zhuān)題：22種利潤(rùn)模型(每種利潤(rùn)模型距離，討論自身企業(yè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)模型)
19) 專(zhuān)題：10種戰(zhàn)略控制點(diǎn)
20) 制定市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告(舉例)
21) 學(xué)員演練：制定選定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地圖及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
2、第二步：市場(chǎng)細(xì)分
1) 體會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的意義;
2) 掌握市場(chǎng)細(xì)分的方法和需要注意事項(xiàng);
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分方法，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 市場(chǎng)細(xì)分的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
5) 企業(yè)為誰(shuí)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品?
6) 市場(chǎng)細(xì)分 Vs. 細(xì)分市場(chǎng)
7) 行業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的要求不同
8) 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
9) 市場(chǎng)細(xì)分八法
10) 不同市場(chǎng)細(xì)分方法的利弊
11) 三維細(xì)分方法：客戶(hù)特征、產(chǎn)品特征、利益特征
12) 市場(chǎng)細(xì)分七步法
13) 舉例：某產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程
14) 市場(chǎng)細(xì)分中要注意的問(wèn)題
15) 細(xì)分市場(chǎng)概要介紹的內(nèi)容
16) 舉例：A公司某產(chǎn)品線細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)介
17) 學(xué)員演練：對(duì)選定產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
3、 第三步：組合分析
1) 掌握選擇細(xì)分市場(chǎng)的分析方法
2) 掌握細(xì)分市場(chǎng)選擇的要素
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 組合分析的概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
5) 戰(zhàn)略地位分析的工具：SPAN
6) SPAN分析中四種類(lèi)別的細(xì)分市場(chǎng)
7) 如何評(píng)估市場(chǎng)吸引力
8) 如何評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)地位
9) SPAN應(yīng)用舉例
10) 財(cái)務(wù)分析工具：FAN
11) FAN應(yīng)用舉例
12) SPAN與FAN組合應(yīng)用舉例
13) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
14) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入的$APPEALS分析
15) 學(xué)員演練：對(duì)初步選定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行組合分析
4、 第四步：制定細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
1) 了解業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容;
2) 掌握細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略;
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，制定細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
5) 針對(duì)SPAN框架中四類(lèi)不同細(xì)分市場(chǎng)的行動(dòng)策略框架
6) 細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程概覽
7) 確定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)及關(guān)鍵行動(dòng)
8) 制定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
9) 搶、護(hù)、擴(kuò)、攻、退
10) 細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃(舉例)
11) 學(xué)員演練：制定選定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
5、第五步：制定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
1) 掌握將細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃整合為產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法;
2) 掌握如何對(duì)不同產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組合分析形成公司級(jí)的產(chǎn)品規(guī)劃;
3) 了解產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容;
4) 了解項(xiàng)目任務(wù)書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容。
5) 整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃：目的，主要活動(dòng)，輸出
6) 建立細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品包與產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)關(guān)系
7) 為什么要采用組合路標(biāo)管理
8) 組合決策標(biāo)準(zhǔn)(PDC)
9) 組合決策標(biāo)準(zhǔn)六步法(舉例)
10) 整合為公司級(jí)、產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目清單
11) 整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
12) Buy、Hold、Watch、Sell
13) 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容
14) 使命、愿景與目標(biāo)
15) 績(jī)效與機(jī)會(huì)差距
16) 業(yè)務(wù)評(píng)估與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
17) 財(cái)務(wù)評(píng)估
18) 風(fēng)險(xiǎn)分析
19) 運(yùn)作子計(jì)劃(研發(fā)、集成營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、制造、采購(gòu)、品質(zhì)等)
20) 舉例：某公司某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
21) 制定產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
22) 產(chǎn)品分類(lèi)、項(xiàng)目分類(lèi)
23) 路標(biāo)圖(ROAD MAP)
24) 項(xiàng)目清單：產(chǎn)品、技術(shù)、預(yù)研等
25) 產(chǎn)品生命周期規(guī)劃
26) 學(xué)員演練：制定某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
27) 第六步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
6、第五步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
1) 掌握管理業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)程，通過(guò)定期評(píng)估和階段分析，確保業(yè)務(wù)計(jì)劃被持續(xù)優(yōu)化或業(yè)務(wù)計(jì)劃被恰當(dāng)執(zhí)行。
2) 了解在管理業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的主要工作，以及如何對(duì)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期評(píng)估和對(duì)MM變革進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)估。
3) 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，“拋出”項(xiàng)目
4) 組建產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
5) 形成產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)
6) 細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)
7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及狀況
8) 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
9) 投資回報(bào)
10) 風(fēng)險(xiǎn)分析
11) 開(kāi)發(fā)計(jì)劃
12) 資源保證
13) 形成項(xiàng)目任務(wù)書(shū)
14) 產(chǎn)品包開(kāi)發(fā)任務(wù)目標(biāo)(范圍、進(jìn)度、質(zhì)量、成本、市場(chǎng)目標(biāo))
15) 產(chǎn)品包市場(chǎng)/客戶(hù)需求規(guī)格書(shū)
16) 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及其授權(quán)
17) 注意市場(chǎng)需求可能發(fā)生的變化
18) 項(xiàng)目立項(xiàng)
19) 開(kāi)發(fā)過(guò)程階段控制
20) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的匯報(bào)模式
21) 處理跨產(chǎn)品(包)的沖突
22) 處理跨產(chǎn)品線的沖突
23) 績(jī)效評(píng)價(jià)
24) 根據(jù)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略，制定合適的KPI
25) 產(chǎn)品管理責(zé)任人(產(chǎn)品經(jīng)理)的考核
26) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任人(項(xiàng)目經(jīng)理)的考核
27) 產(chǎn)品規(guī)劃行動(dòng)：一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)+定期優(yōu)化
三、市場(chǎng)需求收集，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
1、市場(chǎng)需求收集，及時(shí)捕獲第一手市場(chǎng)信息
1) 掌握需求訪談的客戶(hù)識(shí)別方法、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析方法
2) 掌握業(yè)界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問(wèn)題
3) 掌握需求收集的問(wèn)題設(shè)計(jì)方法和技巧
4) 掌握單項(xiàng)需求收集框架要素和注意事項(xiàng)
5) 運(yùn)用“市場(chǎng)地圖法”回答三個(gè)問(wèn)題：
6) 識(shí)別客戶(hù)：誰(shuí)是我們的客戶(hù)
7) 我們開(kāi)發(fā)的是什么：產(chǎn)品 Vs. 產(chǎn)品包
8) 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
9) 客戶(hù)分析
10) 干系人分析
11) 決策影響分析
12) 關(guān)注點(diǎn)分析
13) 學(xué)員演練：
14) 需求收集方法和渠道
15) 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
16) 客戶(hù)需求收集的12種方法(“撿金子模型”)
17) 需求收集的準(zhǔn)備工作
18) 需求收集框架設(shè)計(jì)
19) 論點(diǎn)-假設(shè)-問(wèn)題
20) 需求收集方法選擇
21) 客戶(hù)甄別
22) 需求收集問(wèn)題設(shè)計(jì)
23) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)$APPEALS
24) 需求訪談問(wèn)題梳理
25) 需求收集考慮的問(wèn)題類(lèi)型和方面
26) 需求收集10問(wèn)
27) 需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
28) 演練與問(wèn)題討論
29) 制定實(shí)施計(jì)劃
30) 需求收集需要注意的問(wèn)題
31) 聽(tīng)的技巧
32) 真正理解客戶(hù)的意圖
33) 案例分享：聽(tīng)筒10 米長(zhǎng)的電話機(jī)
34) 探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
35) 聚焦期望
36) 詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
37) 需求收集的輸出：客戶(hù)需求收集模板(單項(xiàng)需求收集模板)
38) 收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
39) 案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解
40) 演練與問(wèn)題討論
41) 如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?
42) 討論：需求分析和管理的現(xiàn)狀問(wèn)題?
43) 如何提高需求收集的積極性、主動(dòng)性?
44) 研發(fā)與市場(chǎng)如何有效銜接?
45) 如何提高市場(chǎng)需求分析的充分性、有效性，避免被動(dòng)響應(yīng)客戶(hù)?
46) 組織：組建跨部門(mén)需求收集分析小組;
47) 流程：建立端到端需求管理流程
48) 控制神經(jīng)末梢(出差、展覽、招標(biāo)等);
49) 管理：建立績(jī)效管理的指標(biāo)收集和考評(píng)機(jī)制;并與員工任職資格結(jié)合。
50) 案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
2、市場(chǎng)需求分析，精準(zhǔn)理解市場(chǎng)與客戶(hù)期望
1) 理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
2) 掌握常用的需求解釋的原則和方法;
3) 掌握需求分類(lèi)的方法，需要從哪些緯度進(jìn)行分類(lèi);
4) 掌握客戶(hù)需求八個(gè)基本要素的內(nèi)涵和具體運(yùn)用的方法;
5) 掌握需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估機(jī)制和劃分方法;
6) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，全方位分析需求。
7) 需求整理和分析流程介紹
8) 需求解釋
9) 解釋需求的五個(gè)原則
10) 客戶(hù)陳述和需求描述
11) 案例分享：具體產(chǎn)品客戶(hù)陳述到需求描述案例分享
12) 需求初步過(guò)濾
13) 需求專(zhuān)題研討會(huì)(Workshop)
14) 需求分類(lèi)(需求群的劃分)
15) 需求群劃分的基本原則
16) 需求分類(lèi)方法(KJ親和圖法)
17) $APPEALS八要素
18) 如何保證需求的一致性
19) 需求排序(設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級(jí))
20) KANO需求類(lèi)型
21) 基本需求(強(qiáng)制性需求)、最好滿(mǎn)足的需求、興奮需求
22) 如何正確區(qū)分以上3類(lèi)需求?(正反求證法)
23) 單項(xiàng)需求優(yōu)先等級(jí)劃分法(BSA 法)
24) 準(zhǔn)確理解需求，建立關(guān)鍵需求到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系：FFAB法
25) 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能——》優(yōu)點(diǎn)——》客戶(hù)價(jià)值
3、市場(chǎng)需求傳遞，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
1) 基于需求分析的結(jié)果，正確傳遞需求到產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。
2) 市場(chǎng)需求分配
3) 需求分配的主要目標(biāo)
4) 需求分配的主要活動(dòng)
5) 需求分配的機(jī)制
6) 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)
7) 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)的管理
8) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品規(guī)劃中
9) 市場(chǎng)需求傳遞到項(xiàng)目任務(wù)書(shū)中
10) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求分析階段
11) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)階段
12) 需求傳遞依據(jù)
13) 需求傳遞注意事項(xiàng)
4、市場(chǎng)需求收集與分析的兩大系統(tǒng)化工具
1) 重點(diǎn)介紹兩種方法，實(shí)現(xiàn)將市場(chǎng)需求收集、分析、傳遞、形成產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行融合;
2) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，識(shí)別進(jìn)行$APPEALS演練。
3) $APPEALS八要素法
4) 站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題，判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素
5) 八要素細(xì)分為子要素，根據(jù)子要素設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷或訪談問(wèn)題
6) $APPEALS訪談會(huì)議和客戶(hù)評(píng)分
7) 整理客戶(hù)反饋結(jié)果，分配客戶(hù)反饋進(jìn)入研發(fā)、安裝、售后、品質(zhì)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域
8) 識(shí)別客戶(hù)關(guān)注的差距：與客戶(hù)滿(mǎn)意之間的絕對(duì)差距、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)差距
9) VOC(Voice of customer客戶(hù)之聲)九步法1.4 產(chǎn)品全生命周期管理組織保障
10) 為什么產(chǎn)品全生命周期管理需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
11) 產(chǎn)品管理的組織模式：四個(gè)團(tuán)隊(duì)、三層結(jié)構(gòu)
12) 分層分級(jí)、全員參與、目標(biāo)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)合作
13) 決策者
14) 日常管理者
15) 產(chǎn)品經(jīng)理
16) 項(xiàng)目經(jīng)理
17) 執(zhí)行者
18) 領(lǐng)域?qū)＜?br> 19) 監(jiān)控者
20) 產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
21) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
22) 產(chǎn)品生命周期管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
23) 四個(gè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系(舉例)
24) 組織結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作有效性的影響
25) 產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)與素質(zhì)要求
26) 產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
27) 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)
28) 產(chǎn)品經(jīng)理的1個(gè)定位
29) 產(chǎn)品經(jīng)理的2個(gè)跨越
30) 產(chǎn)品經(jīng)理的3種類(lèi)型
31) 產(chǎn)品經(jīng)理的4個(gè)階段
32) 產(chǎn)品經(jīng)理的5項(xiàng)素質(zhì)
33) 產(chǎn)品經(jīng)理的6種職責(zé)
34) 產(chǎn)品經(jīng)理的7項(xiàng)原則
學(xué)員討論：如何理解產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)“總經(jīng)理”
實(shí)例講解：某案例公司的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)模型及任職資格標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)例講解：業(yè)界某公司的產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)
從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃-上海工慧企業(yè)管理
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【課程背景】
目前，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了需求分析和產(chǎn)品規(guī)劃的重要性，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，一句話就可以成為一個(gè)產(chǎn)品的需求，幾頁(yè)紙就可以說(shuō)成是關(guān)系未來(lái)1-5年的產(chǎn)品規(guī)劃。隨意、不嚴(yán)謹(jǐn)、領(lǐng)導(dǎo)意志、支離破碎常常是這些企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃的代名詞。
根據(jù)講師16年從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品管理和產(chǎn)品創(chuàng)新咨詢(xún)工作的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)許多產(chǎn)品型企業(yè)在準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)需求，傳遞客戶(hù)聲音，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方面存在如下主要問(wèn)題：
§ 市場(chǎng)與研發(fā)脫節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有體現(xiàn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，只是技術(shù)人員的“閉門(mén)造車(chē)”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后才找市場(chǎng)、找客戶(hù)、找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);
§ 關(guān)注后端銷(xiāo)售但缺乏前期規(guī)劃意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)重產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售、渠道規(guī)劃、客戶(hù)關(guān)系建立，卻忽視了前瞻性的體察市場(chǎng)變化、及時(shí)捕捉客戶(hù)聲音，最終陷入被市場(chǎng)/客戶(hù)“牽著鼻子走”;
§ 缺乏市場(chǎng)意識(shí)，導(dǎo)致研發(fā)/技術(shù)人員關(guān)注技術(shù)甚過(guò)關(guān)心客戶(hù)與市場(chǎng)的想法，以為成功的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是技術(shù)好的產(chǎn)品;
§ 沒(méi)有系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方法，導(dǎo)致似乎每年初都在做產(chǎn)品規(guī)劃，但每年開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品好像都不是設(shè)想中的。
§ 需求收集整理分析的方法不系統(tǒng)，導(dǎo)致需求分析就是郵件、走廊交流、日常交談、會(huì)議筆記“滿(mǎn)天飛”，制定規(guī)劃就是看著領(lǐng)導(dǎo)“拍腦袋”;
§ 對(duì)市場(chǎng)/客戶(hù)需求的理解不一致，導(dǎo)致各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域(市場(chǎng)、研發(fā)、測(cè)試、客服等)對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣“吵成一鍋粥”;
§ 對(duì)需求分析工作不重視，認(rèn)為“不畫(huà)機(jī)械圖、不設(shè)計(jì)電路、不寫(xiě)編碼就等于沒(méi)有干活”，導(dǎo)致需求分析工作“一晃而過(guò)”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間卻怎么都無(wú)法結(jié)束;
§ 產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理分工不明確，混為一談，導(dǎo)致產(chǎn)品全生命周期管理與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理混亂;
§ ……
課程目標(biāo)
1、獲得理念提升：
? 跨部門(mén)協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
? 全員需求管理的意識(shí)
? 結(jié)構(gòu)化的分析方法
? 澄清概念，給力實(shí)踐
? 獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。
2、掌握一套市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具
? 超過(guò)10種需求收集方法
? 4大需求分析工具
? 2種系統(tǒng)化的需求收集、分析融合工具
? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別方法
? 細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)、產(chǎn)品(包)業(yè)務(wù)計(jì)劃、項(xiàng)目任務(wù)書(shū)內(nèi)容及其聯(lián)系
? 項(xiàng)目組合決策分析
3、 支撐組織
? 了解產(chǎn)品全生命周期過(guò)程，階段和組織保障
? 明確四大產(chǎn)品管理的團(tuán)隊(duì)、職責(zé)及其相互關(guān)系，映射企業(yè)實(shí)際狀況
? 了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系
學(xué)習(xí)對(duì)象
產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
市場(chǎng)部需求分析和產(chǎn)品策劃人員等
營(yíng)銷(xiāo)部的管理人員、一線銷(xiāo)售骨干等
產(chǎn)品部從事產(chǎn)品規(guī)劃的工程師等
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部中的開(kāi)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)骨干等
課程內(nèi)容
一、開(kāi)場(chǎng)及產(chǎn)品管理概念與框架
1. 建立產(chǎn)品包的概念，理解產(chǎn)品全生命周期的管理就是產(chǎn)品包的管理;
2. 了解產(chǎn)品管理的最佳實(shí)踐PACE與IPD;
3. 了解產(chǎn)品管理的整體組織模式;
4. 理解產(chǎn)品管理的關(guān)鍵內(nèi)容：1234567;
5. 演練：組建學(xué)習(xí)小組，破冰;
6. 演練：某企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新真實(shí)寫(xiě)照，討論企業(yè)產(chǎn)品管理各階段存在的問(wèn)題;
7. 業(yè)界公司在產(chǎn)品管理方面存在的主要問(wèn)題
8. 理解生命周期的概念：產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品全生命周期、項(xiàng)目生命周期、技術(shù)生命周期等
9. 理解企業(yè)產(chǎn)品管理的對(duì)象：產(chǎn)品包，而非產(chǎn)品;細(xì)分市場(chǎng)，而非市場(chǎng)
10. 澄清市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品包、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品族等概念及其關(guān)系
11. 學(xué)員討論：什么是成功的產(chǎn)品?應(yīng)具備哪些特征?
12. 國(guó)內(nèi)外一流研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
13. 七個(gè)概念只有一個(gè)能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)成功的產(chǎn)品
14. 導(dǎo)致產(chǎn)品失敗的問(wèn)題所發(fā)生的百分比
15. IBM實(shí)施“擁抱客戶(hù)”的產(chǎn)品管理策略后的效果
16. 華為推崇的“技術(shù)商人”的產(chǎn)品管理方法后的效果
17. 美國(guó)企業(yè)研發(fā)績(jī)效指數(shù)的變化及預(yù)測(cè)
18. 當(dāng)今優(yōu)秀產(chǎn)品管理方法PACE與IPD起源
19. PACE與IPD的核心思想
20. PACE與IPD實(shí)施給企業(yè)帶來(lái)的好處
21. 產(chǎn)品全生命周期管理的體系框架：四大流程
22. 產(chǎn)品定義流程——市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃
23. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程
24. 技術(shù)開(kāi)發(fā)流程——產(chǎn)品平臺(tái)與技術(shù)開(kāi)發(fā)
25. 需求管理流程——端到端的市場(chǎng)與產(chǎn)品需求管理
26. 產(chǎn)品全生命周期管理的組織框架：四大組織，三層結(jié)構(gòu)
27. 決策層：業(yè)務(wù)決策團(tuán)隊(duì)
28. 規(guī)劃層：產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
29. 實(shí)施層：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
30. 實(shí)施層：技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
31. 產(chǎn)品線與資源線并重，橫向與縱向協(xié)同
32. 產(chǎn)品管理的1個(gè)核心
33. 產(chǎn)品管理的2個(gè)關(guān)鍵
34. 產(chǎn)品管理的3種模式
35. 產(chǎn)品管理的4個(gè)流程
36. 產(chǎn)品管理的5個(gè)階段
37. 產(chǎn)品管理的6類(lèi)活動(dòng)
38. 產(chǎn)品管理和項(xiàng)目管理的區(qū)別與聯(lián)系
二、系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品規(guī)劃六步法
1、第一步：理解市場(chǎng)
1) 掌握對(duì)產(chǎn)品線的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)、以及自身能力的結(jié)構(gòu)化分析方法;
2) 掌握如何進(jìn)行產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)(產(chǎn)品線戰(zhàn)略);
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，繪制市場(chǎng)地圖，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 理解市場(chǎng)的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
5) 產(chǎn)品線使命、愿景和目標(biāo)(舉例)
6) 市場(chǎng)評(píng)估定義
7) 核心戰(zhàn)略愿景(舉例)
8) 市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容及輸出
9) 環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、公司自身分析、市場(chǎng)分析
10) 識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅——SWOT分析
11) 繪制市場(chǎng)地圖(舉例)
12) 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
13) 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)四問(wèn)(舉例)
14) 確定賣(mài)什么給誰(shuí)?
15) 賺錢(qián)方式是什么?
16) 為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品?
17) 我們提供什么和做些什么?
18) 專(zhuān)題：22種利潤(rùn)模型(每種利潤(rùn)模型距離，討論自身企業(yè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)模型)
19) 專(zhuān)題：10種戰(zhàn)略控制點(diǎn)
20) 制定市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告(舉例)
21) 學(xué)員演練：制定選定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地圖及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
2、第二步：市場(chǎng)細(xì)分
1) 體會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的意義;
2) 掌握市場(chǎng)細(xì)分的方法和需要注意事項(xiàng);
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分方法，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 市場(chǎng)細(xì)分的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
5) 企業(yè)為誰(shuí)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品?
6) 市場(chǎng)細(xì)分 Vs. 細(xì)分市場(chǎng)
7) 行業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的要求不同
8) 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
9) 市場(chǎng)細(xì)分八法
10) 不同市場(chǎng)細(xì)分方法的利弊
11) 三維細(xì)分方法：客戶(hù)特征、產(chǎn)品特征、利益特征
12) 市場(chǎng)細(xì)分七步法
13) 舉例：某產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程
14) 市場(chǎng)細(xì)分中要注意的問(wèn)題
15) 細(xì)分市場(chǎng)概要介紹的內(nèi)容
16) 舉例：A公司某產(chǎn)品線細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)介
17) 學(xué)員演練：對(duì)選定產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
3、 第三步：組合分析
1) 掌握選擇細(xì)分市場(chǎng)的分析方法
2) 掌握細(xì)分市場(chǎng)選擇的要素
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 組合分析的概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
5) 戰(zhàn)略地位分析的工具：SPAN
6) SPAN分析中四種類(lèi)別的細(xì)分市場(chǎng)
7) 如何評(píng)估市場(chǎng)吸引力
8) 如何評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)地位
9) SPAN應(yīng)用舉例
10) 財(cái)務(wù)分析工具：FAN
11) FAN應(yīng)用舉例
12) SPAN與FAN組合應(yīng)用舉例
13) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
14) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入的$APPEALS分析
15) 學(xué)員演練：對(duì)初步選定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行組合分析
4、 第四步：制定細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
1) 了解業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容;
2) 掌握細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略;
3) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，制定細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略，講師點(diǎn)評(píng)。
4) 制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
5) 針對(duì)SPAN框架中四類(lèi)不同細(xì)分市場(chǎng)的行動(dòng)策略框架
6) 細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程概覽
7) 確定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)及關(guān)鍵行動(dòng)
8) 制定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
9) 搶、護(hù)、擴(kuò)、攻、退
10) 細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃(舉例)
11) 學(xué)員演練：制定選定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
5、第五步：制定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
1) 掌握將細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃整合為產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法;
2) 掌握如何對(duì)不同產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組合分析形成公司級(jí)的產(chǎn)品規(guī)劃;
3) 了解產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容;
4) 了解項(xiàng)目任務(wù)書(shū)的關(guān)鍵內(nèi)容。
5) 整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃：目的，主要活動(dòng)，輸出
6) 建立細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品包與產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)關(guān)系
7) 為什么要采用組合路標(biāo)管理
8) 組合決策標(biāo)準(zhǔn)(PDC)
9) 組合決策標(biāo)準(zhǔn)六步法(舉例)
10) 整合為公司級(jí)、產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目清單
11) 整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
12) Buy、Hold、Watch、Sell
13) 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容
14) 使命、愿景與目標(biāo)
15) 績(jī)效與機(jī)會(huì)差距
16) 業(yè)務(wù)評(píng)估與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
17) 財(cái)務(wù)評(píng)估
18) 風(fēng)險(xiǎn)分析
19) 運(yùn)作子計(jì)劃(研發(fā)、集成營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、制造、采購(gòu)、品質(zhì)等)
20) 舉例：某公司某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
21) 制定產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
22) 產(chǎn)品分類(lèi)、項(xiàng)目分類(lèi)
23) 路標(biāo)圖(ROAD MAP)
24) 項(xiàng)目清單：產(chǎn)品、技術(shù)、預(yù)研等
25) 產(chǎn)品生命周期規(guī)劃
26) 學(xué)員演練：制定某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
27) 第六步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
6、第五步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
1) 掌握管理業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)程，通過(guò)定期評(píng)估和階段分析，確保業(yè)務(wù)計(jì)劃被持續(xù)優(yōu)化或業(yè)務(wù)計(jì)劃被恰當(dāng)執(zhí)行。
2) 了解在管理業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的主要工作，以及如何對(duì)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期評(píng)估和對(duì)MM變革進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)估。
3) 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，“拋出”項(xiàng)目
4) 組建產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)
5) 形成產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)
6) 細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)
7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及狀況
8) 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
9) 投資回報(bào)
10) 風(fēng)險(xiǎn)分析
11) 開(kāi)發(fā)計(jì)劃
12) 資源保證
13) 形成項(xiàng)目任務(wù)書(shū)
14) 產(chǎn)品包開(kāi)發(fā)任務(wù)目標(biāo)(范圍、進(jìn)度、質(zhì)量、成本、市場(chǎng)目標(biāo))
15) 產(chǎn)品包市場(chǎng)/客戶(hù)需求規(guī)格書(shū)
16) 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及其授權(quán)
17) 注意市場(chǎng)需求可能發(fā)生的變化
18) 項(xiàng)目立項(xiàng)
19) 開(kāi)發(fā)過(guò)程階段控制
20) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的匯報(bào)模式
21) 處理跨產(chǎn)品(包)的沖突
22) 處理跨產(chǎn)品線的沖突
23) 績(jī)效評(píng)價(jià)
24) 根據(jù)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略，制定合適的KPI
25) 產(chǎn)品管理責(zé)任人(產(chǎn)品經(jīng)理)的考核
26) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任人(項(xiàng)目經(jīng)理)的考核
27) 產(chǎn)品規(guī)劃行動(dòng)：一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)+定期優(yōu)化
三、市場(chǎng)需求收集，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
1、市場(chǎng)需求收集，及時(shí)捕獲第一手市場(chǎng)信息
1) 掌握需求訪談的客戶(hù)識(shí)別方法、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析方法
2) 掌握業(yè)界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問(wèn)題
3) 掌握需求收集的問(wèn)題設(shè)計(jì)方法和技巧
4) 掌握單項(xiàng)需求收集框架要素和注意事項(xiàng)
5) 運(yùn)用“市場(chǎng)地圖法”回答三個(gè)問(wèn)題：
6) 識(shí)別客戶(hù)：誰(shuí)是我們的客戶(hù)
7) 我們開(kāi)發(fā)的是什么：產(chǎn)品 Vs. 產(chǎn)品包
8) 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
9) 客戶(hù)分析
10) 干系人分析
11) 決策影響分析
12) 關(guān)注點(diǎn)分析
13) 學(xué)員演練：
14) 需求收集方法和渠道
15) 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
16) 客戶(hù)需求收集的12種方法(“撿金子模型”)
17) 需求收集的準(zhǔn)備工作
18) 需求收集框架設(shè)計(jì)
19) 論點(diǎn)-假設(shè)-問(wèn)題
20) 需求收集方法選擇
21) 客戶(hù)甄別
22) 需求收集問(wèn)題設(shè)計(jì)
23) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)$APPEALS
24) 需求訪談問(wèn)題梳理
25) 需求收集考慮的問(wèn)題類(lèi)型和方面
26) 需求收集10問(wèn)
27) 需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
28) 演練與問(wèn)題討論
29) 制定實(shí)施計(jì)劃
30) 需求收集需要注意的問(wèn)題
31) 聽(tīng)的技巧
32) 真正理解客戶(hù)的意圖
33) 案例分享：聽(tīng)筒10 米長(zhǎng)的電話機(jī)
34) 探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
35) 聚焦期望
36) 詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
37) 需求收集的輸出：客戶(hù)需求收集模板(單項(xiàng)需求收集模板)
38) 收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
39) 案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解
40) 演練與問(wèn)題討論
41) 如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?
42) 討論：需求分析和管理的現(xiàn)狀問(wèn)題?
43) 如何提高需求收集的積極性、主動(dòng)性?
44) 研發(fā)與市場(chǎng)如何有效銜接?
45) 如何提高市場(chǎng)需求分析的充分性、有效性，避免被動(dòng)響應(yīng)客戶(hù)?
46) 組織：組建跨部門(mén)需求收集分析小組;
47) 流程：建立端到端需求管理流程
48) 控制神經(jīng)末梢(出差、展覽、招標(biāo)等);
49) 管理：建立績(jī)效管理的指標(biāo)收集和考評(píng)機(jī)制;并與員工任職資格結(jié)合。
50) 案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
2、市場(chǎng)需求分析，精準(zhǔn)理解市場(chǎng)與客戶(hù)期望
1) 理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
2) 掌握常用的需求解釋的原則和方法;
3) 掌握需求分類(lèi)的方法，需要從哪些緯度進(jìn)行分類(lèi);
4) 掌握客戶(hù)需求八個(gè)基本要素的內(nèi)涵和具體運(yùn)用的方法;
5) 掌握需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估機(jī)制和劃分方法;
6) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，全方位分析需求。
7) 需求整理和分析流程介紹
8) 需求解釋
9) 解釋需求的五個(gè)原則
10) 客戶(hù)陳述和需求描述
11) 案例分享：具體產(chǎn)品客戶(hù)陳述到需求描述案例分享
12) 需求初步過(guò)濾
13) 需求專(zhuān)題研討會(huì)(Workshop)
14) 需求分類(lèi)(需求群的劃分)
15) 需求群劃分的基本原則
16) 需求分類(lèi)方法(KJ親和圖法)
17) $APPEALS八要素
18) 如何保證需求的一致性
19) 需求排序(設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級(jí))
20) KANO需求類(lèi)型
21) 基本需求(強(qiáng)制性需求)、最好滿(mǎn)足的需求、興奮需求
22) 如何正確區(qū)分以上3類(lèi)需求?(正反求證法)
23) 單項(xiàng)需求優(yōu)先等級(jí)劃分法(BSA 法)
24) 準(zhǔn)確理解需求，建立關(guān)鍵需求到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系：FFAB法
25) 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能——》優(yōu)點(diǎn)——》客戶(hù)價(jià)值
3、市場(chǎng)需求傳遞，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
1) 基于需求分析的結(jié)果，正確傳遞需求到產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。
2) 市場(chǎng)需求分配
3) 需求分配的主要目標(biāo)
4) 需求分配的主要活動(dòng)
5) 需求分配的機(jī)制
6) 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)
7) 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)的管理
8) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品規(guī)劃中
9) 市場(chǎng)需求傳遞到項(xiàng)目任務(wù)書(shū)中
10) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求分析階段
11) 市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)階段
12) 需求傳遞依據(jù)
13) 需求傳遞注意事項(xiàng)
4、市場(chǎng)需求收集與分析的兩大系統(tǒng)化工具
1) 重點(diǎn)介紹兩種方法，實(shí)現(xiàn)將市場(chǎng)需求收集、分析、傳遞、形成產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行融合;
2) 演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，識(shí)別進(jìn)行$APPEALS演練。
3) $APPEALS八要素法
4) 站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題，判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素
5) 八要素細(xì)分為子要素，根據(jù)子要素設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷或訪談問(wèn)題
6) $APPEALS訪談會(huì)議和客戶(hù)評(píng)分
7) 整理客戶(hù)反饋結(jié)果，分配客戶(hù)反饋進(jìn)入研發(fā)、安裝、售后、品質(zhì)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域
8) 識(shí)別客戶(hù)關(guān)注的差距：與客戶(hù)滿(mǎn)意之間的絕對(duì)差距、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)差距
9) VOC(Voice of customer客戶(hù)之聲)九步法1.4 產(chǎn)品全生命周期管理組織保障
10) 為什么產(chǎn)品全生命周期管理需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
11) 產(chǎn)品管理的組織模式：四個(gè)團(tuán)隊(duì)、三層結(jié)構(gòu)
12) 分層分級(jí)、全員參與、目標(biāo)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)合作
13) 決策者
14) 日常管理者
15) 產(chǎn)品經(jīng)理
16) 項(xiàng)目經(jīng)理
17) 執(zhí)行者
18) 領(lǐng)域?qū)＜?br> 19) 監(jiān)控者
20) 產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
21) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
22) 產(chǎn)品生命周期管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任(清單)
23) 四個(gè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系(舉例)
24) 組織結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作有效性的影響
25) 產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)與素質(zhì)要求
26) 產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
27) 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)
28) 產(chǎn)品經(jīng)理的1個(gè)定位
29) 產(chǎn)品經(jīng)理的2個(gè)跨越
30) 產(chǎn)品經(jīng)理的3種類(lèi)型
31) 產(chǎn)品經(jīng)理的4個(gè)階段
32) 產(chǎn)品經(jīng)理的5項(xiàng)素質(zhì)
33) 產(chǎn)品經(jīng)理的6種職責(zé)
34) 產(chǎn)品經(jīng)理的7項(xiàng)原則
學(xué)員討論：如何理解產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)“總經(jīng)理”
實(shí)例講解：某案例公司的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)模型及任職資格標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)例講解：業(yè)界某公司的產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)