【課程背景】
無論是企業(yè)還是個人，禁錮自身，就是自取滅亡，因為有無數(shù)企業(yè)每天想著超越，所以不進(jìn)則退是硬道理，無論是營銷、服務(wù)等各種環(huán)節(jié)，選擇了正確的方向與學(xué)習(xí)方法，不斷嘗試與突破，不斷分析成功企業(yè)的案例與失敗企業(yè)的教訓(xùn)，結(jié)合實際，總會有水到渠成的一天。
課程目標(biāo)
本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營銷推廣工具，了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。
學(xué)習(xí)對象
售前工程師
課程內(nèi)容
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
1. 收集客戶資料并做組織分析
2. 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
3. 客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式
4. 個人需求與機(jī)構(gòu)需求
5. 潛在需求與明確需求
6. 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
7. 如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
1. 先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
2. 賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
3. 如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)
4. 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略
5. 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
6. 實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
1. 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
2. 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
3. 如何幫助客戶分析和診斷問題
4. 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
5. 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項目
6. 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
7. 產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)
第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
1. 項目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
2. 制定項目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
3. 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點和注意事項