學(xué)習(xí)對象
新任銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理等一線銷售管理者
【課程背景】
過程管理決定銷售業(yè)績，沒有過程何來結(jié)果，現(xiàn)在很多急功近利的企業(yè)過于看重結(jié)果，而過程中忽略了戰(zhàn)術(shù)調(diào)整、營銷戰(zhàn)略、銷售技巧等的匹配，沒有過程何來結(jié)果，現(xiàn)在不是一步到位的時代，只有細(xì)心耕耘，比別人更懂得堅持，執(zhí)著，努力，你才能多一份勝利的籌碼，珍惜過程，在過程中更好的管理與經(jīng)營，不要等到結(jié)果無法更改才來后悔!
課程目標(biāo)
1樹立注重銷售過程管理的觀念，讓銷售管理變得規(guī)范化
2將績效不佳的員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
3通過運用輔導(dǎo)體系，授權(quán)您的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于您
4.能夠總結(jié)和梳理銷售業(yè)務(wù)的流程， 有效地管理銷售過程和結(jié)果
5.制定出符合企業(yè)特性的銷售工具，提升銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績
課程內(nèi)容
模塊一：過程管理的迫切性和重要性
1.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者的“五大角色”
模塊二：銷售漏斗與概率論
1.銷售概率定義和標(biāo)準(zhǔn)
2.如何根據(jù)概率預(yù)測銷售結(jié)果
3.如何調(diào)整銷售方案和行動
模塊三：過程管理決定業(yè)績達(dá)成
1.目前銷售管理的現(xiàn)狀
2.只重結(jié)果、忽略過程的危害
3.結(jié)果與過程把控的關(guān)系
模塊四：輔導(dǎo)與教練工具
1.輔導(dǎo)和教練的重要性
2.輔導(dǎo)主題工具
3.輔導(dǎo)溝通技巧
4.輔導(dǎo)員須知
模塊五：銷售過程管理
1.銷售準(zhǔn)備常用工具
2.建立信任工具
3.需求挖掘工具
4.呈現(xiàn)與說服工具
5.異議處理工具
6.客戶關(guān)系與管理工具
模塊六：總結(jié)與收尾