學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)中高層管理人員、采購(gòu)精英、銷售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等
課程目標(biāo)
（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；
（2）讓學(xué)員熟練掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；
（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；
（4）學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。

課程內(nèi)容
第一單元　正確認(rèn)識(shí)談判
一、 什么是談判
1. 談判的核心要義是什么
2. 如何判斷什么是一次成功的談判
二、 談判的六個(gè)階段
三、 談判的五項(xiàng)原則
四、 談判的四個(gè)種類
第二單元　談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)
一、 談判的需要和動(dòng)機(jī)
二、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的
三、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識(shí)別和應(yīng)用
四、 為什么會(huì)有談判的心理挫折？如何來(lái)應(yīng)對(duì)
第三單元　談判的武器就是語(yǔ)言
一、 談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？
1. 書面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ)
2. 外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言
3. 有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
二、 談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力
四、 談判中的提問和回答技巧
五、 學(xué)會(huì)談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧
第四單元　談判開局階段的策略和技巧
一、 收集信息對(duì)談判至關(guān)重要
1. 談判對(duì)手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？
2. 如何研判對(duì)方公司的技巧
3. 對(duì)手信息的收集途徑與收集技巧
4. 研究對(duì)手信息的四個(gè)辦法
二、 組建談判班子的要點(diǎn)有哪些
三、 如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場(chǎng)地的選擇技巧
1. 主場(chǎng)談判的有利因素
2. 客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處
3. 中立場(chǎng)地的選擇門道
六、 如何開局是談判開始階段的首要重點(diǎn)
1. 良好開局的四個(gè)秘密
2. 開局話題的選擇技巧
3. 營(yíng)造開局氣氛的技巧
4. 開局時(shí)要把握的四個(gè)策略
第五單元　談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應(yīng)該怎樣正確報(bào)價(jià)
1. 報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)守的原則
2. 到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
3. 先報(bào)價(jià)的利弊和技巧
4. 后報(bào)價(jià)的利弊和技巧
二、 報(bào)價(jià)都有哪些模式可以遵循
1. 西歐式報(bào)價(jià)的適用場(chǎng)合
2. 采用日本式報(bào)價(jià)的技巧
三、 使用報(bào)價(jià)的六個(gè)策略維護(hù)自身利益
四、 如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r(jià)
1. 巧妙的討價(jià)方式一定要掌握
2. 討價(jià)的三大策略
3. 討價(jià)的技巧
五、 怎么來(lái)還價(jià)
1. 還價(jià)都有哪些有利方式
2. 掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧
六、 在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力
1. 討價(jià)還價(jià)的8大計(jì)謀
2. 化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1. 讓步的8條原則
2. 使讓步成為以退為進(jìn)的方法
3. 可以選擇的6種讓步方式
4. 必須掌握迫使對(duì)方讓步的5大策略
5. 必須領(lǐng)悟如何阻止對(duì)方迫使我方讓步的5大策略
第六單元　談判成交后不要忽視的地方
一、 完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方
二、 合同的履行要加強(qiáng)管理
三、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案
第七單元　談判的禮儀
一、 良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
二、 談判禮儀的主要方面
1. 會(huì)面、會(huì)見
2. 宴會(huì)、接待
3. 會(huì)談場(chǎng)地布置
三、各國(guó)談判風(fēng)格
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