學(xué)習(xí)對象
銷售公司監(jiān)理儲備人員、總經(jīng)理儲備人員、產(chǎn)品副總經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理助理、精英班的學(xué)員等


課程目標(biāo)
模擬背景：

時間是2011年初，位處先鋒市的你的銷售公司主營某品牌空調(diào)銷售，目前市場格局尚不清晰，幾家競爭品牌的銷售公司勢均力敵，處于寸土必爭的戰(zhàn)國時代?！?br>
你的銷售公司目前專注X型號空調(diào)銷售，年銷售額達(dá)200M元，年末存貨為16批；在先鋒市擁有1條排他性非超級終端，其中包含多家銷售網(wǎng)點（含小區(qū)域代理+專賣店）；為推動渠道銷售和配合渠道管理，銷售公司目前配備2名業(yè)務(wù)經(jīng)理。

你和你的經(jīng)營班子成員，將承擔(dān)以下角色和重任：　

總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)管理部經(jīng)理和體系管理部經(jīng)理。

你們將面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：　

2011年全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，先鋒市亦得益于政府公共投資的逐年增加和房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，空調(diào)銷售將逐步回暖，進(jìn)入銷售高峰。

在白熱化的競爭中，在公司業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，你和你的班子成員，能否用四年時間，在兼顧企業(yè)盈利的前提下，實現(xiàn)市場突圍，成為行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌？　





課程內(nèi)容
一、實習(xí)年　銷售公司商業(yè)模式探索　
1.?????? 運(yùn)營模擬：　
2.?????? 在《勝算在握》沙盤上，遵循前任經(jīng)營班子的足跡運(yùn)營　
3.?????? 熟悉銷售公司經(jīng)營全局和運(yùn)作流程　
4.?????? 沙盤模擬和計算機(jī)模擬運(yùn)作結(jié)合，了解《勝算在握》計算機(jī)模擬的操作界面　
5.?????? 做實習(xí)年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表并分析　
6.?????? 探討美的制冷營銷理念：營于思，銷于行；大市場，細(xì)耕作。
7.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
8.?????? 探討銷售公司商業(yè)模式，把握銷售公司運(yùn)營機(jī)制：贏利模式、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵資源能力　
9.?????? 學(xué)習(xí)銷售公司財務(wù)分析基礎(chǔ)　
10.??? 透過4P營銷組合和銷售達(dá)成的基本過程，掌握渠道訂單爭奪的原理和要素　
二、第一年 構(gòu)建關(guān)鍵資源能力　
1.?????? 運(yùn)營模擬：　
2.?????? 揣摩銷售公司關(guān)鍵資源（人、財、貨、渠道和市場）的影響因素、趨勢和瓶頸。　
3.?????? 讓營銷計劃落實關(guān)鍵資源規(guī)劃和運(yùn)用，做營銷計劃和預(yù)算?！?br> 4.?????? 決策放開的計算機(jī)模擬：價格制定、渠道返點政策、業(yè)務(wù)經(jīng)理招聘、廣告投入、采購和存貨、短期貸款等決策放開。　
5.?????? 作第一年的杜邦模型并分析。
6.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
7.?????? 掌握年度營銷計劃五步驟　
8.?????? 學(xué)習(xí)全面預(yù)算的過程和編制流程　
9.?????? 初涉渠道激勵：返點政策的設(shè)計及其蝴蝶效應(yīng)　
10.??? 學(xué)會用杜邦分析尋找經(jīng)營問題
三、第二年 發(fā)揮優(yōu)勢　開疆拓土　
1.?????? 運(yùn)營模擬：　
2.?????? 進(jìn)一步放開決策：渠道開發(fā)決策、新產(chǎn)品引進(jìn)決策　
3.?????? 渠道開發(fā)選擇：排他性非超級終端，還是超級終端？　
4.?????? 年度營銷計劃和預(yù)算　
5.?????? 第二年的計算機(jī)模擬及每個階段的競爭分析　
6.?????? 年度營銷有效性分析
7.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
8.?????? 強(qiáng)化對年度營銷計劃和全面預(yù)算的學(xué)習(xí)和理解　
9.?????? 深化渠道策略的學(xué)習(xí)：經(jīng)銷商選擇、渠道廣度、經(jīng)銷商讓利原則　
10.??? 了解銷售公司競爭力排名要素及其權(quán)重
四、第三年 從銷量之爭到渠道之爭　
1.?????? 運(yùn)營模擬：　
2.?????? 競爭的必然結(jié)果：渠道資源短缺、渠道開發(fā)費用上漲、多事之秋風(fēng)暴不斷．．．．．．　
3.?????? 不確定情形下的年度營銷計劃和預(yù)算　
4.?????? 第三年的計算機(jī)模擬及每個階段的競爭分析　
5.?????? 年度營銷有效性分析
6.?????? 學(xué)習(xí)收益: 　
7.?????? 把握渠道爭奪的關(guān)鍵因素　
8.?????? 回顧和總結(jié)：經(jīng)營收益、財務(wù)收益、渠道管理收益　
9.?????? 制定行動計劃
?
?