學習對象
銷售管理人員
課程目標
一、課程介紹

銷售目標計劃銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

二、課程特點

通過講師以建立一個快速消費品企業(yè)運營實際案例為主線，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進行有效控制。使你降低運營風險和有效開拓市場。

以簡單實用為目標設(shè)計的學習課程，幫助學員了解并深刻領(lǐng)會利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運營經(jīng)驗解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增。

全面深入的了解營銷運營分析等實用技術(shù)和高級運用，解決工作中的實際問題和各類操作。

提供完整的銷售計劃制定、預測、跟蹤、調(diào)整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型。





課程內(nèi)容
前言：簡單和可重復是評價企業(yè)管理手段的標準
模塊一：制定計劃的目的
銷售風險管理概述
銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性
模塊二：制定計劃組織和流程
1.?????? 快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)
2.?????? 市場營銷和企業(yè)管理的關(guān)系
3.?????? 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
4.?????? 市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色
5.?????? 銷售計劃流程建立
6.?????? 銷售計劃跟蹤和調(diào)整流程
模塊三：銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法
1.?????? 銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)
2.?????? 銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設(shè)
3.?????? 數(shù)據(jù)文件導入工具和方法
4.?????? 銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式
5.?????? 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型
6.?????? 經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型
7.?????? 產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型
8.?????? 促銷效率數(shù)據(jù)分析模型
9.?????? 整體銷售趨勢分析和預測模型
10.??? 新品上市跟蹤分析和預測模型
11.??? 庫存趨勢分析和預測模型
模塊四：銷售計劃制定
1.?????? 銷售計劃的正確范圍
2.?????? 銷售目標的分解
3.?????? 促銷活動的行動計劃
4.?????? 整個組織的質(zhì)詢。
模塊五：銷售計劃的執(zhí)行
1.?????? 銷售比分牌的建立
2.?????? 用銷售太空報表縱觀全局
3.?????? 克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式
4.?????? 銷售計劃的執(zhí)行重點是促銷活動的監(jiān)控
5.?????? 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
6.?????? 模塊六：銷售計劃的分析和跟蹤
7.?????? 建立可積累的分析框架
8.?????? 多維度分析
9.?????? 企業(yè)的知識管理
10.??? 選擇合適的信息系統(tǒng)
11.??? 選擇合適的考核制度來保障計劃落實
12.??? 提醒：學員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件
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