學習對象
銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理


課程目標
課程前言：

面對日趨激烈的競爭，銷售團隊的強弱是企業(yè)成敗的關鍵要素之一！能否有效地管理和培養(yǎng)銷售團隊，將直接影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達成。然而，在建設與管理銷售團隊的過程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑--

如何進行任務計劃分配與教導反饋？

如何妥善處理銷售團隊的期望與溝通沖突問題？

如何有針對性地管理不同績效能力的銷售人員？

如何把握銷售團隊建設的重點階段？

針對以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《有效管理銷售團隊》的精彩課程，以策劃-行動-回顧的銷售教導循環(huán)為主線，詳細講解銷售管理培訓人員在實際團隊工作中的人員引導，激勵和反饋技能，幫助銷售管理人員實現(xiàn)團隊積極轉(zhuǎn)變，引領團隊達成績效目標。

課程收獲：

1、陳述銷售教導的技巧要領

2、陳述銷售教導循環(huán)路徑

3、運用針對不同表現(xiàn)員工的激勵方法

4、描述銷售與教導時機的把控





課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、技巧教導要領
1、明確關注事項
2、觀察行為表現(xiàn)
3、促成變化發(fā)生
二、銷售教導循環(huán)
1、策劃：確定首要行為
2、行動：觀察與分析
3、回顧：總結訪談得失
【第一天下午】
三、策劃階段
1、對進展的界定一致
2、共同設計銷售訪談
3、選擇教導重點
四、回顧階段
1、促使被教導者容納
2、通過提問啟示對方
3、取得一致意見
【第二天上午】
五、銷售教導四大誤區(qū)
1、低估被教導者負面感受
2、教導者將觀點強加于人
3、教導者引入太多的要點
4、沒有策劃和后續(xù)的行動
六、教導對象角色分類
1、明星
2、表現(xiàn)優(yōu)秀者
3、表現(xiàn)差勁者
4、表現(xiàn)不足者
【第二天下午】
七、銷售還是教導？
1、機會使用者 vs. 機會創(chuàng)造者
八、銷售經(jīng)理：最佳教導實踐
1、清楚教導或推銷時機
2、盡早介入角色
3、明確教導重點
4、產(chǎn)生獨有的不同之處
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