學(xué)習(xí)對象
基層,中層,高層,總經(jīng)理,分公司經(jīng)理,各職能部門經(jīng)理,儲備干部,銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、陳述審度談判情勢六變量
2、描述制造談判條件的戰(zhàn)術(shù)
3、分析談判結(jié)構(gòu)的五大肌理
4、描述談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖



課程內(nèi)容
【上午】
一、判斷談判前的情勢
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個(gè)階段：純討價(jià)還價(jià)、解決問題、落實(shí)細(xì)節(jié)。三個(gè)階段剛好構(gòu)成一個(gè)光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計(jì)。這六組變量是什么
（3）進(jìn)到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略
二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
1、用增加議題造勢
2、用結(jié)盟造勢
（1）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有幾種類型
（2）如何結(jié)盟，才不會被結(jié)盟的對象反過來勒索
（3）「白雪公主與小矮人」，結(jié)盟時(shí)如何增加自己籌碼
3、用引爆沖突造勢
（1）如何升高情勢，逼對方坐下來談
（2）如何用既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)改變談判態(tài)勢
（3）如何切斷溝通管道？
三、燜對方的戰(zhàn)術(shù)
1、談判時(shí)該怎么燜對方？
（1）態(tài)度溫和、立場堅(jiān)定
（2）實(shí)際案例解析
2、黑白臉戰(zhàn)術(shù)的教育效果
（1）人怎么學(xué)習(xí)？學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)？失敗經(jīng)驗(yàn)？對方教我們的經(jīng)驗(yàn)
（2）下黑上白的戰(zhàn)術(shù)如何設(shè)計(jì)？
（3）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應(yīng)或報(bào)復(fù)之間，要不要有「時(shí)間差」
【下午】
四、談判桌上的說服
1、談判發(fā)生的第三個(gè)條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方
（1）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌
（2）如何給他一個(gè)小利
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關(guān)系
2、談判桌上的說服
（1）說服對方的基本技巧
（2）人為什么會被說服？一個(gè)心理學(xué)的分析
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、如合理順談判的肌理？
（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解?！挂粯?，認(rèn)清楚談判桌上這個(gè)議題，也就是這只「?！沟募±?
（2）談判的五大結(jié)構(gòu)就是肌理。五大是哪五大
2、五大結(jié)構(gòu)如何相互影響
（1）五大結(jié)構(gòu)如何環(huán)環(huán)相扣
（2）案例解析
六、談判的戰(zhàn)術(shù)圖
1、談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖
（1）談判戰(zhàn)術(shù)萬變不離其宗，戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖，就是這個(gè)「宗」。魚骨圖該怎么解析？
（2）談判的戰(zhàn)術(shù)可以分成三大招。這三大招是什么
2、戰(zhàn)術(shù)圖的實(shí)際操作
（1）戰(zhàn)術(shù)圖如何和先前學(xué)過的談判技巧與談判兵法相結(jié)合
（2）實(shí)際案例解析
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