學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具
3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段
5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段
7、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善


課程內(nèi)容
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃

1、學(xué)會SWOT分析

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br>
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?br>
2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理