學(xué)習(xí)對象
進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板
課程目標(biāo)
企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場營銷策略培訓(xùn)就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險?如何留住客戶?


課程內(nèi)容
第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么

2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對？

3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？

8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？

4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?br>
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！

7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？

9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競爭對手的客戶？

2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競爭對手共舞，到獨(dú)享競爭對手的客戶資源

6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）

2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、均勻訂單與獨(dú)立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、探求海外客戶的底價策略與議價模型

8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、海外客戶跟進(jìn)策略

1、海外大客戶的開發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級訂單

13、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略

一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位

3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇

4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項

6、名片、DM的設(shè)計和淮備

二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

3、出口交易會與進(jìn)口國交易會客戶群體分析

4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧

9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計

1、交易會中的溝通進(jìn)攻策略

11、交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略

三 老客戶是如何在交易會上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會上流失的

3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5、交易會上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點(diǎn)

2、交易會的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想

1.出口市場多元化

2.使用價值擴(kuò)大化

3.生產(chǎn)加工全球化

4.供應(yīng)鏈佈局全球化

5.固定資產(chǎn)虛擬化

6.經(jīng)銷渠道終端化

7.分銷體系本地化

8.成本控制全球化

9.速度與周轉(zhuǎn)

1.客戶終端化

11.長尾客戶重于黃金客戶

12.攫取海外人才和攫取分銷終端

13.電子商務(wù)+國際配送

二 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷

2.國際供應(yīng)鏈與樣板工廠

3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作

4.做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化

5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營體系

6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥

7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化

三 電子商務(wù)交易平臺+國際配送

1.供應(yīng)方國際電子交易平臺

2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺

3.第三方國際電子交易平臺

4.供應(yīng)方物流+國際配送

5.經(jīng)銷方物流+國際配送

6.第三方物流+國際配送

7.第四方物流+國際配送

8.面對客戶終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國際配送

9.面對分銷終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送

1.面對客戶集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國際配送

11.面對採購商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送

12.面對經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送

13.面對長尾零售客戶群，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送

四 電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取

1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)

2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略

3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道

4、電子商務(wù)的國別特點(diǎn)及對產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響

5、進(jìn)口商和海外客戶的層級分析

6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口

7、不同層級的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時的差異和特點(diǎn)

8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採購行為的

9、針對不同客戶層級和特點(diǎn)，設(shè)計和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略