學(xué)習(xí)對(duì)象
1.各類(lèi)工業(yè)品制造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員2.工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商3.工業(yè)品相關(guān)行業(yè)主管部門(mén)，協(xié)會(huì)
課程目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)：
通過(guò)理論介紹、互動(dòng)研討、實(shí)例分析，使得學(xué)員能夠掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大要義、七大特點(diǎn)，自覺(jué)導(dǎo)入“贏在信任”的中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理體系；
熟練運(yùn)用贏得信任的AT法則/三把利劍來(lái)整合工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源；
了解工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)靜脈圖并運(yùn)用此圖進(jìn)行自我修煉與診斷；
通曉工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致；
運(yùn)用四橫四縱兩張牌來(lái)分析工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售實(shí)施方案；
運(yùn)用“五表五訣八部曲”進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理。
課程內(nèi)容


課程大綱：
第一單元，回歸自我-----把握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂
工業(yè)品是什么（原料、配件、設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“五唯誤區(qū)”（唯關(guān)系論、唯價(jià)格論、唯現(xiàn)實(shí)論、唯利益論、唯產(chǎn)品論）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大要義（關(guān)系與合約的交叉、技術(shù)與商務(wù)的融合、贏得客戶(hù)的信任）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)

第二單元，贏在信任----工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的根本法則與三把利劍
信任是什么（古今中外對(duì)信任的研究與比較）
贏得信任的根本大法---AT法則（組織系統(tǒng)、個(gè)體人格、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之 四輪驅(qū)動(dòng)策略（關(guān)系策略、價(jià)值策略、服務(wù)策略、風(fēng)險(xiǎn)策略）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之第三渠道模式（傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的比較分析、第三渠道的作用、第三渠道的導(dǎo)入）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之 品牌四步集成（企業(yè)家品牌、企業(yè)文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）

第三單元 內(nèi)在修煉-----工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)脈圖
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)恩虹經(jīng)脈圖（圖示、由來(lái)、作用）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大困惑（產(chǎn)生的根源、對(duì)策措施）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)拜訪、成交規(guī)劃、展轉(zhuǎn)介紹）

第四單元 打開(kāi)天窗----工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素之四橫四縱二張牌
---四橫：市場(chǎng)、客戶(hù)、人員、后臺(tái)
---四縱：質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款
---兩張牌：營(yíng)銷(xiāo)政策、業(yè)績(jī)考核
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具之五表五訣八部曲
---五訣：走對(duì)路、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心
--五表：項(xiàng)目申請(qǐng)表/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度計(jì)劃表、項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表、項(xiàng)目得失分析表、客戶(hù)動(dòng)態(tài)分類(lèi)表、客戶(hù)拜訪表
--八部曲：繪制、運(yùn)用、提煉