學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標(biāo)
這是公司一個(gè)非常重要的客戶，您為了順利拿下這筆訂單，已經(jīng)精心準(zhǔn)備了很久，馬上將進(jìn)入最終的談判階段。您明白，成敗在此一舉！您有備而來(lái)，信心十足，可第一輪談判下來(lái)，局勢(shì)卻已超出了您的控制： 對(duì)方比想象中還要強(qiáng)勢(shì)，條件一個(gè)比一個(gè)苛刻，您一直忙著應(yīng)對(duì)，不知不覺(jué)陷入了被動(dòng)的境地。對(duì)方的底限究竟在哪里？如何扭轉(zhuǎn)局面、打破僵局？

您迅速調(diào)整談判策略，幾經(jīng)周折，終于拿下了這筆訂單，滿心歡喜。
可好景不長(zhǎng)，新的難題又?jǐn)[在了您的面前：貨發(fā)出了，款卻遲遲收不回來(lái)。
面對(duì)老板急切的眼神，面對(duì)公司日益緊張的資金，面對(duì)客戶的拖延和借口，您該何去何從？
銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題。然而對(duì)于如何完成有效談判和快速回款，讓許多管理者深感困惑。

本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時(shí)有技可施。讓穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
1.了解提高銷售成功幾率的技巧，提升自身與產(chǎn)品（或服務(wù)）的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2.學(xué)習(xí)搞定難應(yīng)付的客戶，有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)高效的銷售談判流程，更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
4.掌握相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)部及外部收款流程，提高實(shí)際溝通與操作技巧
課程內(nèi)容
成為談判高手
談判心理學(xué)
1.案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手？
2.工具一：剖析四種談判對(duì)手
5.工具二：運(yùn)用“全腦技術(shù)”絕殺各種對(duì)手

高階層談判技巧
1. 如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3. 案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
4. 次序技術(shù)：談判新話術(shù)
5. 談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
7. 中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

收款談判中如何應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1. 4種債務(wù)人個(gè)性分析
2. 分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人
3. 常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
4. 邏輯技術(shù)使自己變被動(dòng)為主動(dòng)
5. 客戶拖延的征兆
6. 角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
7. 收款中的POWER法則
8. 百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
9. 角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1. 公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性
2. 內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙