學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售主管以及渴望提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等人士
課程目標(biāo)
1、銷(xiāo)售主管學(xué)會(huì)系統(tǒng)激活團(tuán)隊(duì)方法。
2、掌握銷(xiāo)售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷(xiāo)售目標(biāo)推動(dòng)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)管理。
4、建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類(lèi)型銷(xiāo)售人員并留住骨干？
6、學(xué)會(huì)制定一份有效的銷(xiāo)售激勵(lì)方案持續(xù)拉動(dòng)銷(xiāo)量。
7、如何打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷(xiāo)售文化，有效激活銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、銷(xiāo)售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？
9、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何激活強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的銷(xiāo)售管理體系與工具。


課程內(nèi)容
第一單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“角色力”?
一、不明白自我3W思維
二、五好角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
三、銷(xiāo)售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
1、時(shí)間管理;2、首要任務(wù);3、工作關(guān)系;4、角色轉(zhuǎn)變;5、工作范圍
四、小組研討與發(fā)表：銷(xiāo)售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題，怎么處理?

第二單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“氣場(chǎng)力”?
一、堅(jiān)定的信念
二、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力
三、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素

第三單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“追隨力”？
一、沒(méi)有激情是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的大忌
二、銷(xiāo)售主管自我激勵(lì)的六種方法
三、銷(xiāo)售主管日常管理中的三大禁忌
四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造
●案例分析：某公司大客戶銷(xiāo)售主管，當(dāng)銷(xiāo)售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么?

第二部分：來(lái)自制度體“五力”的塑造

第四單元：如何用“教導(dǎo)力”來(lái)激活銷(xiāo)售人員？
一、公司銷(xiāo)售培訓(xùn)效果總是難以鞏固，怎么辦?
1、銷(xiāo)售人員招聘出問(wèn)題了!
2、如何變銷(xiāo)售人員被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)？
3、如何提升公司內(nèi)部講師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的趣味性？
●思考題：銷(xiāo)售教練不易做：老板還是以銷(xiāo)量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦?
二、建立本公司資源特色的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系：
1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
2、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升
4、如何通過(guò)這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”?
三、我部門(mén)招來(lái)的銷(xiāo)售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦?
1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
2、銷(xiāo)售新人輔導(dǎo)的教練方法與跟蹤工具
3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷(xiāo)售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰(shuí)來(lái)掌握
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作?
●案例分析：××設(shè)備公司銷(xiāo)售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會(huì)，有效解答銷(xiāo)售人員客戶開(kāi)拓過(guò)程中的各種疑問(wèn)，大大減少了新人流失率?

第五單元：如何運(yùn)用“激勵(lì)力”，將“羊”變成“狼”?
一、中小民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的誤區(qū)：
1、無(wú)論如何激勵(lì)他都不動(dòng)，怎么辦？
2、如何把握激勵(lì)的“度”，公司才支撐的起？
3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來(lái)激勵(lì)人?
4、如何理解激勵(lì)制度的分類(lèi)：約束性、平衡性、激勵(lì)性？
5、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人
二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
1、8后、9后銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略
2、幫助銷(xiāo)售老人度過(guò)職業(yè)疲憊期的5個(gè)方法
3、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷(xiāo)售人員的不同激勵(lì)法
4、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁?
5、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、如何制定一份有效的銷(xiāo)售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷(xiāo)量?
1、銷(xiāo)售激勵(lì)方案與持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理解
2、制定一份銷(xiāo)售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路
3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問(wèn)題：拉動(dòng)面積?淡季或旺季激勵(lì)?ROI計(jì)算?頻率?等等
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷(xiāo)售激勵(lì)系統(tǒng)?
●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷(xiāo)量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的?

第六單元：如何運(yùn)用“目標(biāo)力”，有效激發(fā)部屬達(dá)成任務(wù)指標(biāo)的意愿？
一、你對(duì)以下問(wèn)題感到困惑嗎？
1、銷(xiāo)售人員說(shuō)你制定目標(biāo)沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，怎么辦？
2、銷(xiāo)售人員總是說(shuō)目標(biāo)太高，怎么辦?
3、銷(xiāo)售人員靠爭(zhēng)取公司過(guò)多資源來(lái)達(dá)成目標(biāo)，怎么辦?
4、制定目標(biāo)是從上往下，還是從下往上，怎么辦？
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?
3、銷(xiāo)售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員活動(dòng)量管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷(xiāo)售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
四、如何用銷(xiāo)售會(huì)議推動(dòng)銷(xiāo)售管理?
1、銷(xiāo)售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷(xiāo)售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么?
3、六種銷(xiāo)售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)
●案例分析：××家具銷(xiāo)售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷(xiāo)售人員不填日活動(dòng)報(bào)表;強(qiáng)迫填寫(xiě)了，還抱怨我形式主義?人事部如何與銷(xiāo)售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷(xiāo)售人員“放羊”難題，達(dá)成目標(biāo)？

第七單元：為什么不能有1%完成任務(wù)的李云龍式“執(zhí)行力”?
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不高的原因：
2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷(xiāo)售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

第八單元：為什么瘋狂銷(xiāo)售“文化力”是超級(jí)團(tuán)隊(duì)的核動(dòng)力？
一、瘋狂“銷(xiāo)售文化”的理解
二、建立瘋狂“銷(xiāo)售文化”的五步驟
三、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化?
●案例分析：××著名機(jī)械公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。