學(xué)習(xí)對(duì)象
生產(chǎn)副總、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員及跨部門相關(guān)人士
課程目標(biāo)
通過培訓(xùn)和案例分析，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對(duì)供應(yīng)商成本的失算的方法和合理定價(jià)的技巧，提升談判的能力。
1、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法
2、掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法
3、通過現(xiàn)場(chǎng)模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。
課程內(nèi)容
第一部分 生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)
目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題
成功的采購(gòu)談判對(duì)降低成本的重要作用
采購(gòu)人員在談判為何處于被動(dòng)地位
如何提升采購(gòu)人員的談判能力
第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)---談判中的有力工具
供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法
如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析
如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）
根據(jù)產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購(gòu)價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）
年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）
第三部分 如何整合外部資源降低采購(gòu)成本
如何降低供應(yīng)鏈中的成本
如何通過供應(yīng)商整合，降低物流成本
整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析
第四部分 什么是成功的采購(gòu)談判
采購(gòu)談判的困惑
成功談判對(duì)采購(gòu)談判人員的要求
如何建立信任與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)---“雙贏的游戲---紅與藍(lán)”的博弈”
成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分 談判策略的謀劃
角色策略
時(shí)間策略
地點(diǎn)策略
議題與目標(biāo)策略
權(quán)力策略
主動(dòng)地位的談判策略
平等地位的談判策略
被動(dòng)地位的談判策略
模擬談判---如何同壟斷供應(yīng)商談判
第六部分 談判技巧
技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：價(jià)格談判技巧
第七部分 談判技巧綜合應(yīng)用（模擬談判--如何使談判達(dá)到雙贏）
談判準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)談判
簽約
各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估
采購(gòu)簽約
第八部分 采購(gòu)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制
加強(qiáng)采購(gòu)合同管理對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和維護(hù)企業(yè)利益的必要性
合同欺詐及其合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施（上海匯眾汽車合同風(fēng)險(xiǎn)控制成功案例）
合同管理規(guī)范程序