學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)
當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
◆如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
世界級企業(yè)的實際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
課程內(nèi)容
預(yù)期效果：
清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
　　
課程內(nèi)容：　

一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)；
1、何謂應(yīng)收賬款
→應(yīng)收賬款的兩大特點
→不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知
2、應(yīng)收賬款管理的目的
→壞帳對銷售的影響
→帳款拖延對企業(yè)利潤的影響

二、逾期賬款的催收思路和技巧；
1、企業(yè)債務(wù)的特性
→企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款
→企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2、賒銷客戶的分析
→欠款客戶的分類
→客戶欠款的兩大根本要素
→客戶拒絕付款的借口
3、企業(yè)催收政策
→企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
→企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4、欠款成功回收的因素
→增加催收效果的方法
→怎樣才能令客戶按時付款
5、企業(yè)追賬的原則
→四項追賬原則
→商業(yè)追賬的各種手段
→企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實施；
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
→發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
→庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
→賬單管理系統(tǒng)
2、應(yīng)收賬款管理具體操作
→RPM過程監(jiān)控制度
→DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
→A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
→A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
3、賬款難以回收的危險信號
→客戶拖欠十大危險信號

四、合同管理及票據(jù)管理；
1、如何保障公司債權(quán)
→保障公司債權(quán)的各種文書有哪些
→保障公司債權(quán)的三大重要文件
2、合同管理注意的細(xì)節(jié)
→怎么樣的合同才有效
→簽訂合同時需要注意的細(xì)節(jié)
3、票據(jù)管理系統(tǒng)
→發(fā)票的管理
→月結(jié)單的管理
4、授權(quán)委托書的管理
→授權(quán)委托書的作用
→什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
5、其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用；
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
→常見的商業(yè)欺詐手段
→如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
→不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
→信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點
→體現(xiàn)合法性的信息
→體現(xiàn)資本實力的信息
→體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br> 4、老客戶所關(guān)注的信息點
→體現(xiàn)各種變動狀況的信息
→體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
→體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點
→核心客戶的特點
→管理核心客戶的要訣
6、各種信息的來源和使用
→如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
→如何有效利用第三方征信資源

六、信用評估技術(shù)與方法；
1、信用評估分析框架
→可比性
→信用評估的三階段十步驟
2、財務(wù)分析
→財務(wù)報表體系構(gòu)成
→經(jīng)營活動在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)
→經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn)
→經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
→三張報表的勾稽關(guān)系
→客戶償債能力分析運(yùn)用
→影響客戶償債能力的因素
→客戶營運(yùn)能力分析運(yùn)用
→有效分析客戶營運(yùn)能力的方法
→客戶獲利能力分析運(yùn)用
→有效分析客戶獲利能力的方法
3、信用評估的綜合運(yùn)用
→對賒銷客戶合理分類管理
→營運(yùn)資產(chǎn)評估模型
→營運(yùn)資產(chǎn)評估模型的用途
→特征分析評估模型
→特征分析評估模型的用途
→合理信用額度的估算公式
→合理信用期限的考慮因素
4、信用評估演練
→信息量化的手段
→客觀評價加主觀評價的運(yùn)用

七、信用管理流程的思路和體系建設(shè)；
1、全程信用管理模式
→企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
→信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的職責(zé)
→信用管理人員的素質(zhì)要求
→信用管理人員的技能要求
3、信用管理體系的建立
→如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
不同類型企業(yè)信用管理的特點
4、信用管理制度制訂的方法
→信用管理制度制訂的方法和步驟