學(xué)習(xí)對象
新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。
課程目標(biāo)
1.認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵、考核等專業(yè)技能；
3.提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；
4.掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；
5.學(xué)會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控；
6.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；
8.體驗并認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系；
9.在體驗和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。
課程內(nèi)容
第一單元：從銷售骨干走向管理高手之：職業(yè)素質(zhì)與職能要求
◇練習(xí)：測測你的管理技巧
---從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
---從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
---領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力
---管理者的4項修煉
---領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
---營銷經(jīng)理的職能
---體現(xiàn)營銷經(jīng)理績效的內(nèi)容

第二單元：從銷售骨干走向管理高手之：我的團長我的團
1、如何招到你事業(yè)成功的伙伴?
◇測試：你是慧眼識才高手嗎？
a)警惕招收的四種類型的人
b)銷售人才的“5種維生素”
---建立陌生關(guān)系
---發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
---對別人施加影響
---持續(xù)的愉悅服務(wù)
---一貫化的自我執(zhí)行
◇案例：我進入世界5強的面試經(jīng)歷
2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?
◇視頻：老鷹怎樣教會小鷹飛翔？
a)有效培訓(xùn)4要素
b)銷售人員的五個基本培訓(xùn)
c)銷售培訓(xùn)四步走
---入職強化訓(xùn)練
---銷售專項訓(xùn)練
---隨崗輔導(dǎo)
---集訓(xùn)輪訓(xùn)
d)各種訓(xùn)練方法介紹及其應(yīng)用
e)培訓(xùn)實施流程與效果評估
◇案例：21世紀(jì)不動產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)體系

第三單元：從銷售骨干走向管理高手之： 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)
1.培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
◇ 練習(xí)：請快速給出答案
2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)
---目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?
3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
---清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動
4.專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
5.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
---前期工作有哪些?
---協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
---觀察式輔導(dǎo)要點
---支持式輔導(dǎo)要點
---示范式輔導(dǎo)要點
③觀察行為和結(jié)果
---認(rèn)識行為與行為順序
◇練習(xí)：描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
---行為觀察如何進行？
④輔導(dǎo)對話及其流程
---面談內(nèi)容5要點
6.行動制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第四單元：從銷售骨干走向管理高手之：輔導(dǎo)對話的溝通技能
1.接觸→鼓勵→探詢→確認(rèn)→回饋
2.探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---有效問詢的7個特點
3.聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
---輔導(dǎo)中的7個聆聽技巧
◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”，你如何回應(yīng)？
4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---如何有效的進行回饋？
5.對話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足

第五單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售人員的業(yè)績管理
1.業(yè)績規(guī)劃：科學(xué)的目標(biāo)管理
① 銷售團隊的目標(biāo)設(shè)計
---制定業(yè)績指標(biāo)的過程
---客戶增長指標(biāo)的確定
---管理動作指標(biāo)
② 做好目標(biāo)的溝通
③ 有效的工作計劃制定
---工作計劃的7要素
④ 加強目標(biāo)的過程管理
2. 業(yè)績促進
①業(yè)績觀察5要點
②業(yè)績記錄4要點
③業(yè)績討論BEST原則
---描述行為
---表達(dá)感受
---懇求意見，提出選擇
---得到肯定的結(jié)論
3. 業(yè)績檢查/審核的注意事項
①業(yè)績審核6個步驟
②業(yè)績審核SOLID原則
---使面談結(jié)構(gòu)化
---全面的評估
---告知
---發(fā)展/開發(fā)
4.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績
5、成為授權(quán)高手

第六單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售團隊的日常管理
1.管理表單
---管控類
---業(yè)務(wù)類
---信息類
---任務(wù)類
2.銷售例會
＊例會種類與重點目標(biāo)
3.隨訪觀察
4.敘職談話
5.月度計劃、周計劃、工作日志的審看
---三項報表的內(nèi)在聯(lián)系

第七單元：從銷售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團隊持久發(fā)展?
1.如何有效激勵營銷團隊成員
2.激勵的基本原則
3.銷售團隊的激勵菜譜
◇案例：獵人和獵狗
4.科學(xué)的薪酬模式設(shè)計
5.合理的獎金模式設(shè)計
6.營銷薪酬模式的選擇
◇案例: 可口可樂業(yè)代獎金考核細(xì)則
結(jié)語： 營銷經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？