學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)
.
課程內(nèi)容
第一部分:受眾篇
未出茅廬便定三分天下
1、銷售演示對(duì)象分析
? 為什么演示？
? 組織利益、個(gè)人利益（利益分析層次、關(guān)注點(diǎn)、）
2、銷售演示的目標(biāo)
? 界定目的
? 你想要說(shuō)服誰(shuí)？
? 誰(shuí)是決策人？
? 他們對(duì)你的銷售演講材料的熟悉程度？
? 他們的感興趣程度？
? 他們可能會(huì)有什么問(wèn)題？
3、演示時(shí)間
? 演示時(shí)間的分配
? 制定籌備計(jì)劃
4、角色確認(rèn)
職位、年齡、性別、聽(tīng)眾的權(quán)重對(duì)比
? 決策類
? 技術(shù)類
? 操作類
5、確定銷售演示架構(gòu)
6、銷售演示內(nèi)容的組織和完善
? 演示項(xiàng)目的（）分析:
?; FEATURE 特色
?; ADVANTAGE 優(yōu)勢(shì)
?; BENEFIT 客戶收益
?; EVIDENCE 證據(jù)
? 練習(xí): 分析練習(xí)
（產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析、方案賣點(diǎn)分析）


第二部分:課程篇
愛(ài)神之箭
1、銷售演示內(nèi)容的設(shè)計(jì)
? 設(shè)計(jì)的原則:KISS
? 演示設(shè)計(jì)的依據(jù):客戶導(dǎo)向
? 充分的準(zhǔn)備:把握宏觀方向
? 客戶的層次（關(guān)心客戶的問(wèn)題:不同角色的解決對(duì)策）
? 演講的深度把握
? 設(shè)計(jì)精彩的“瞬間”
? 開(kāi)場(chǎng)白
? 常見(jiàn)問(wèn)題的處理技巧
? 精彩的結(jié)束語(yǔ)
2、銷售演示文檔的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
? 演示模板:顏色、插圖、字體顏色
? 字體與字號(hào)
3、潛在的規(guī)則
? 摒棄你自認(rèn)為的特色:你自有的風(fēng)格和你認(rèn)
? 為的專業(yè)度
? 中國(guó)人的思維習(xí)慣

第三部分:講師篇
演示中的藝術(shù)
1、語(yǔ)言的表現(xiàn)力
? 音質(zhì)的彌補(bǔ)措施
? 語(yǔ)調(diào)的處理
2、服飾的表現(xiàn)力
商務(wù)形象——你的形象價(jià)值百萬(wàn)
3、形體語(yǔ)言
4、如何確保演示成功？
? 提前讓觀眾了解初步的信息
? 演示時(shí)避免同時(shí)分發(fā)印刷品
? 準(zhǔn)備好備用的直觀教具
? 做好充分的準(zhǔn)備
2 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始
2 確保決策人參加
2 確保示范支持
2 確?，F(xiàn)場(chǎng)秩序
2 確保服務(wù)人手
5、銷售演講中的表達(dá)技巧:
? 如何緩解登臺(tái)緊張
? 巧妙的開(kāi)始與結(jié)束
? 銷售演講中的語(yǔ)言表達(dá)技巧
? 講授中的非語(yǔ)言表達(dá)技巧
? 輔助材料及工具的使用
? 如何引導(dǎo)聽(tīng)眾理解和掌握技術(shù)性的內(nèi)容
? 如何處理不同的場(chǎng)面
? PPT 制作與演示的技巧


第四部分:環(huán)境篇
不入園林怎知春色如許
1、場(chǎng)地布置與選擇:制造具有說(shuō)服力的印象
? 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境
2 場(chǎng)所環(huán)境
2 燈光
2 會(huì)場(chǎng)縱深與跨度
? 專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)示范
2、物資準(zhǔn)備
道具使用
? 實(shí)物
? 輔助資料（數(shù)據(jù)圖。。。）
? 畫(huà)板（彩色）
2 利用視覺(jué)教具
2 如何制作和使用視覺(jué)材料
? 用圖表說(shuō)話
? 用視頻說(shuō)話
課程總結(jié)