學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)
根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對(duì)供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價(jià)的技巧。
通過案例分析和模擬談判，掌握價(jià)格談判技巧和提升談判的能力。主要收益：
★ 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法
★ 掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法
★ 通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。

課程內(nèi)容
第一部分 生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)
★ 目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題
★ 成功的采購談判對(duì)降低成本的重要作用
★ 采購人員在談判為何處于被動(dòng)地位
★ 如何提升采購人員的談判能力
第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)---談判中的有力工具
★ 供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法
★ 如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析
★ 如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）
★ 根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）
★ 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
★ 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）
第三部分 如何整合外部資源降低采購成本
★ 如何降低供應(yīng)鏈中的成本
★ 如何通過供應(yīng)商整合，降低物流成本
★ 整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析
第四部分 什么是成功的采購談判
★ 采購談判的困惑
★ 成功談判對(duì)采購談判人員的要求
★ 如何建立信任與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)---“雙贏的游戲---紅與藍(lán)”的博弈”
★ 成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分 談判策略的謀劃
★ 角色策略
★ 時(shí)間策略
★ 地點(diǎn)策略
★ 議題與目標(biāo)策略
★ 權(quán)力策略
★ 主動(dòng)地位的談判策略
★ 平等地位的談判策略
★ 被動(dòng)地位的談判策略
★ 模擬談判---如何同壟斷供應(yīng)商談判
第六部分 談判技巧
★ 技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽
★ 技巧二：蘇聯(lián)式
★ 技巧三：以退為進(jìn)
★ 技巧四：“托兒”
★ 技巧五：讓步的原則和技巧
★ 技巧六：出其不意
★ 技巧七：價(jià)格談判技巧
第七部分 談判技巧綜合應(yīng)用（模擬談判--如何使談判達(dá)到雙贏）
★ 談判準(zhǔn)備
★ 現(xiàn)場談判
★ 簽約
★ 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估
★ 采購簽約
第八部分 采購合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制
★ 加強(qiáng)采購合同管理對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和維護(hù)企業(yè)利益的必要性
★ 合同欺詐及其合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施（上海匯眾汽車合同風(fēng)險(xiǎn)控制成功案例）
★ 合同管理規(guī)范程序