學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
課程目標(biāo)
【培訓(xùn)背景】

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進行強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

●團隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提升，怎么辦
●銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還是......
●銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵
●團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容
●業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員
●作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，如何從技術(shù)走向管理
●人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息
●銷售業(yè)績?nèi)绾喂芾? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績
●銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留
●每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核

【培訓(xùn)收益】

●銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
●銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
●銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
●銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程
●銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理
●銷售主管學(xué)完掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升
課程內(nèi)容
第一部分：銷售主管的自我管理

一、銷售主管的角色定位

1）銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么
●銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習(xí)慣要求
●案例分析：這個主管該如何做

2）銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位
●銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？--刺猬理論
●銷售主管與下屬能否成為真正的朋友

3）做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
●案例分析：這個主管為什么會失敗

二、銷售主管的自我提升

●我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
●管理者要當(dāng)心的陷阱
●職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
●提高自己管理技能的幾個方法
●管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性
●管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦

三、銷售主管的自我激勵

●主管也需要激勵
●如何進行自我激勵

第二部分：銷售團隊管理

一、銷售人員的挑選

●選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你
●不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
●到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
●面試銷售人員要注意的問題
●應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適

二、銷售人員的輔導(dǎo)

●銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
●教導(dǎo)下屬的三步驟
●指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題--心理學(xué)實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

●害怕拜訪新客戶
●不知如何完成銷量
●不知如何跟進客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員

●為什么優(yōu)秀銷售人員要走
●如何留住優(yōu)秀人才

五、銷售過程、客戶管理

1）如何破解銷售人員管理難題
●銷量沒辦法提升，怎么辦
●優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦
●銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦
●銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控

2）單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3）看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4）銷售報告的利與弊
●銷售日報還要嗎？如何解決

六、銷售人員的時間管理

●銷售人員哪些時間是無效的？--直接效率時間、間接效率時間
●銷售人員時間管理的原則
●如何提高時間效率

第三部分：銷售團隊的激勵與考核

一、銷售人員的激勵

●主管必須了解的幾個激勵原理--案例分析馬斯洛需求層次理論
●案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
●我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
●如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

二、銷售團隊的激勵

●業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊
●如何建立團體精神？
●愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景

三、銷售團隊的考核

1）銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
●如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
●關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
●考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
●運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點

2）銷量計劃管理
●銷售計劃制定的注意點--SMART原則
●季節(jié)曲線與區(qū)域曲線

3）銷售指標(biāo)如何分解到人

4）銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦

5）如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零--銷量分解公式

四、銷售中的懲罰

●單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
●如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
●練習(xí)：試試批評別人
●如何管理“刺頭”？為什么會有“刺頭”？如何避免直接的沖突
●下屬不配合新主管，怎么辦
●利用“鯰魚效應(yīng)”--案例分析

第四部分：銷售會議的管理

●你是否知道銷售會議的作用
●哪些會議一定不要開
●銷售會議講什么
●銷售會議前的準(zhǔn)備工作
●會后要做什么
●銷售會議的幾個注意點