學(xué)習(xí)對象
電氣自動化、工程機械、IT信息化、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)等專業(yè)人士。
課程目標
一、【課程背景】
當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略？同質(zhì)化導(dǎo)致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去開發(fā)并維護我們的大客戶？分工不明確，項目團隊該如何協(xié)調(diào)管控？外地客戶的維護成本越來越高，我們該怎樣利用當(dāng)?shù)氐年P(guān)系拓展管理渠道商？企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。傳統(tǒng)大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業(yè)品營銷面臨的諸多困境。為此，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營銷領(lǐng)軍人，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻。

二、【課程目標與受益】
突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸；搶占市場先機的戰(zhàn)略思維。
鍛造高瞻遠矚的領(lǐng)軍人物；引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向。
創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺；贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡。
課程內(nèi)容
五門工業(yè)品營銷核心課程組建
一、卡位戰(zhàn)略 --營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍

模塊一 卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)

模塊二 挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點

模塊三 建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊

模塊四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器

模塊一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會
2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇
2.廣告創(chuàng)意的方式

模塊二 第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略
2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷

模塊三 第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織

模塊四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典

模塊一 大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價值的六步規(guī)劃
3.實施營銷策略的新4P

模塊二 大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個服務(wù)團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部

模塊三 大客戶服務(wù)標準
1.提升大客戶的服務(wù)標準
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系

模塊四 大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

四、項目性營銷與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
模塊一
項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；

模塊二 如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物

模塊三 項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
1.項目立項
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.技術(shù)交流
5.需求確認
6.項目評估
7.商務(wù)談判
8.簽約成交

模塊四 項目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
說對話
做對事

五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一 渠道策略篇
1.全面認知行業(yè)渠道市場
2.進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

模塊二 分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達成合作關(guān)系

模塊三 分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價格

模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系