學(xué)習(xí)對象
準(zhǔn)備做內(nèi)銷和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、經(jīng)理；營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及其他決策層成員。
課程目標(biāo)
本課程將密切聯(lián)系學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓(xùn)企業(yè)問題研討、學(xué)習(xí)者經(jīng)驗與觀點分享來達(dá)到以下三個研習(xí)目標(biāo)：
使學(xué)習(xí)者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場將會碰到的問題和風(fēng)險；
使學(xué)習(xí)者掌握解決各種內(nèi)銷問題和規(guī)避風(fēng)險的路徑與方法；
調(diào)動集體智慧，對學(xué)習(xí)者關(guān)心的所有內(nèi)銷相關(guān)問題給出方向性和原則性解答。
　　

　　

課程內(nèi)容
開場部分
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗

門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過理論講解和學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實際案例進(jìn)行研討，使學(xué)習(xí)者對本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計出有效的國內(nèi)市場營銷模式。
基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷戰(zhàn)略將面臨的問題
如何基于市場需求和競爭需要來進(jìn)行產(chǎn)品定位
如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進(jìn)行價格定位
如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進(jìn)行渠道定位
如何以客戶價值追求為導(dǎo)向來進(jìn)行品牌定位
營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復(fù)雜越無效

門坎二：老板管理思維與風(fēng)格（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團隊時應(yīng)該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?br> 英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機應(yīng)變
在不諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
在決策者精力不夠用的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習(xí)慣性思維
正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷團隊管理中的角色和權(quán)力邊界
發(fā)展內(nèi)銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

門坎三：營銷團隊建設(shè)與管理（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才？內(nèi)銷人才從哪里來？如何評估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長）？
內(nèi)銷團隊?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
“治軍先治將”——內(nèi)銷團隊需要“三駕馬車”
內(nèi)銷管理者來源：內(nèi)部任用VS外部招聘
內(nèi)銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
內(nèi)銷團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
對內(nèi)銷團隊的授權(quán)、控權(quán)與激勵手段

門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播（第二天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實際情況，給出務(wù)實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”之事
品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
品牌建設(shè)的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的“四把原則”
品牌效應(yīng)來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計劃

門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應(yīng)，進(jìn)而撬動和達(dá)到全面的目標(biāo)市場。
得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點
渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場
渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項
“讓渠道商賺錢”是永衡真理，但必須發(fā)自內(nèi)心和落實在行動上
沒有局部渠道優(yōu)勢，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢
經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
成功招商的不二法門：“噱頭”+“報告文學(xué)”+“科幻小說”

門坎六：銷售政策設(shè)計與運用（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過成功企業(yè)在設(shè)計和運用銷售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國內(nèi)市場將會涉及哪些銷售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實現(xiàn)廠商共贏。
案例分享：銷售政策設(shè)計與運用奧秘?zé)o窮
銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
銷售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
銷售政策設(shè)計：考驗決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
內(nèi)銷起步階段的銷售政策設(shè)計藝術(shù)及案例分享
銷售政策的運用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
銷售政策的運用藝術(shù)（下）：強硬VS軟弱

本課程是經(jīng)過多位實戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會企業(yè)受益非淺!