學(xué)習(xí)對象
本課程適合于主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理

當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高, 更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個(gè)市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富5強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

收 益：
按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題
→ 我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→ 他們有什么特點(diǎn)?
→ 他們大都在什么地方賣?
→ 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
→ 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
課程內(nèi)容
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
一. 不可回避的危機(jī)
二. 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯誤
三. 如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn)
四. 如何具體處理所面臨的危機(jī)
? 事先預(yù)測
? 迅速反應(yīng)
? 尊重事實(shí)
? 承擔(dān)責(zé)任
? 坦誠溝通
? 靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
? → 渠道管理的四項(xiàng)原則
? → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：
★ 我們要經(jīng)銷商做什么？
→ 廠家對經(jīng)銷商的期望---
→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
→ 合作只是暫時(shí)的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
? ★ 我們的結(jié)論是---
→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
→ 經(jīng)銷商對廠家的期望：
→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務(wù)
? ★ 我們的結(jié)論是--
→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理
? → 渠道營銷管理四原則
? → 如何制訂分銷政策
→ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
→ 價(jià)格和返利政策
→ 年終獎勵政策
→ 促銷政策
→ 客戶服務(wù)政策
→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策
→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
→ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
→ 產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
→ 定額完成率
→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
→ 客戶滿意度
→ 市場增長率
→ 市場份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
★ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達(dá)誠意，了解對方
* 充分表達(dá)自我
★ 有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
★ 兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
★ 有效溝通的聽、說、讀、寫
★ 做一個(gè)“有心人”---
→ 當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
→ 當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
→ 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
→ 當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

五．渠道沖突的管理：
★ 渠道之間有哪些沖突？
→ 市場范圍的沖突；
→ 經(jīng)營價(jià)格的沖突；
→ 經(jīng)營品種的沖突；
→ 經(jīng)營方式的沖突；
→ 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
★ 利益的沖突是：
★ 渠道沖突的應(yīng)對：
→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
→ 界定價(jià)格體系
→ 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
→ 不同類型渠道不同政策
→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
→ 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

六．銷售隊(duì)伍管理
★ 銷售隊(duì)伍的管理：
→ 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
→ 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
→ 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
→ 銷售拜訪制度的建立
* 庫存
* 銷售完成
* 市場政策的執(zhí)行
* 市場信息反饋
* 財(cái)務(wù)
★ 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
→ 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
→ 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售。
→ 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
→ 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
→ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
→ 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
→ 越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
→ 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
→ 銷售量不正常波動
→ 內(nèi)外部過量庫存
→ 關(guān)鍵人員變動
→ 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
→ 帳齡急劇惡化
→ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

八．課堂演練：

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