學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售服務(wù)人員等
課程目標(biāo)
1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期5%以上。
2.銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這1%的不必要損失。
3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)1% 以上的利潤。
4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7.專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程內(nèi)容
第一部分 正對(duì)心
銷售人員6大黃金心態(tài)
1.自信 自信的4大方面
對(duì)待銷售工作的3大誤區(qū)
2.付出
3.積極
4.堅(jiān)持
5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對(duì)人
一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會(huì)向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8.誰在搶我的客戶？

二.開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行
4.黃頁查詢
5.114查詢臺(tái)
6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7.請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請(qǐng)親朋好友做專介紹
9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
1.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
12.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）
13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購買名片

三.客戶資格評(píng)估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權(quán)
四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對(duì)事
一.客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1.你是誰？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
二.開場(chǎng)白的3秒原則
三.拉近親近度的9大技巧
四.建立信任度8大策略

第五部分 說對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問問題的8個(gè)技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個(gè)層面
2.聆聽的13個(gè)技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧

第六部分 塑產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品的方法
一.FABE法則
二.語言介紹法
1.列舉數(shù)字法
2.富蘭克林法
3.故事法
三.體驗(yàn)示范法
四.對(duì)比示范法
五.表演示范法
六.參觀工廠法

第七部分 解異儀
一.對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二.解除顧客異議的2大忌
三.認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四.解除顧客異議的3個(gè)步驟
五.求證異議癥結(jié)的話術(shù)
六.異議的種類及處理技巧
1.需求異議
2.價(jià)格異議
3.產(chǎn)品異議
4.服務(wù)異議
5.對(duì)銷售人員異議
6.支付能力異議

第八部分 促銷售
一.3個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二.客戶的購買信號(hào)
1.語言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三.1個(gè)成交的方法

第九部分 立口碑
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.提升客戶忠誠度的最佳策略銷售