學(xué)習(xí)對(duì)象
一線銷售人員;一線的銷售經(jīng)理;二線的銷售經(jīng)理;人力資源等相關(guān)人士
課程目標(biāo)
大客戶銷售模式是目前中國(guó)市場(chǎng)的重點(diǎn)銷售模式之一，由于客戶的需求變化，大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競(jìng)爭(zhēng)者和成本不斷變化的壓力，如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率，如何進(jìn)行銷售規(guī)劃的制定，如何進(jìn)行杠桿型大客戶隊(duì)伍的建設(shè)，是本課程的目的。
課程內(nèi)容
課程目的：
1、整和銷售體系的新理念
2、當(dāng)今先進(jìn)的管理方法的運(yùn)用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實(shí)戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實(shí)戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績(jī)，更注重提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和管理能力

課程內(nèi)容提要
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一，規(guī)劃制定的進(jìn)程
1 預(yù)備會(huì)議
2，腦力激蕩
3，資源利益協(xié)同
4，高層匯報(bào)
5，調(diào)整與檢查
二，規(guī)劃的方法論
1，去年總結(jié)－－對(duì)照去年規(guī)劃
2，SWOT 分析
3，目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
4，策略制定 舉措落實(shí)
5，組織保障
6，預(yù)算
7，資源需求

第二模塊資源 大客戶的銷售技巧
一，覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復(fù)雜的項(xiàng)目
把其他較小的機(jī)會(huì)留給其他渠道
二，客戶分類
TOP5 計(jì)劃
TOP 2 計(jì)劃
及其他 計(jì)劃
三，大客戶合作基礎(chǔ)技巧
1，客戶項(xiàng)目認(rèn)證－－有的放矢
2，客戶組織結(jié)構(gòu)－－疏理通道
3，制定策略銷售計(jì)劃
3，切入點(diǎn)突破－－－線人
4，層層推進(jìn)的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會(huì)總部 發(fā)布會(huì)議 客戶活動(dòng)
5， inside 的助力
6，渠道助力
7，關(guān)鍵人的變化
8，承諾兌現(xiàn)
四，大客戶合作高級(jí)技巧
1，協(xié)同大客戶開(kāi)展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
2，助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠(chéng)的朋友
3，客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
第三模塊 大客戶隊(duì)伍的管理的技巧
達(dá)成銷售12％目標(biāo)的管理技巧
1，基于銷售漏斗商機(jī)管理的ONE BY ONE規(guī)則－－心中有數(shù)
2，上級(jí)定期客戶溝通－－ 能力評(píng)估
3，INSIDE 監(jiān)督－－－－－雙保險(xiǎn)
4，自我學(xué)習(xí) 掌握客戶的應(yīng)用－－提升的基礎(chǔ)

培訓(xùn)和咨詢顧問(wèn)過(guò)的客戶包括
摩托羅拉
海信電器
海爾電器
聯(lián)想集團(tuán)
三星集團(tuán)
諾基亞電信
美的集團(tuán)
格力空調(diào)
索尼愛(ài)立信
德賽集團(tuán)