學(xué)習(xí)對象
一線銷售人員;一線的銷售經(jīng)理;二線的銷售經(jīng)理;人力資源等相關(guān)人士
課程目標(biāo)
渠道銷售模式是目前中國市場的主要銷售模式之一，由于客戶的需求變化，渠道銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和日益強(qiáng)大的渠道銷售體系，如何利用整和渠道的效率從而完善提高渠道模式的銷售效率，如何進(jìn)行銷售規(guī)劃的制定，如何進(jìn)行渠道銷售管理，是本課程的目的。
課程內(nèi)容
課程價(jià)值:
1、整和銷售體系的新理念
2、當(dāng)今先進(jìn)的管理方法的運(yùn)用
3、中國最成功之一聯(lián)想渠道銷售技巧實(shí)戰(zhàn)分享
4、渠道客戶銷售管理的理念與實(shí)戰(zhàn)技巧分享


課程內(nèi)容提要:
第一模塊 渠道銷售規(guī)劃的制定
一、規(guī)劃制定的進(jìn)程
1. 預(yù)備會議
2．腦力激蕩
3．資源利益協(xié)同
4．高層匯報(bào)
5．調(diào)整與檢查
二、規(guī)劃的方法論
1．去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
2．SWOT 分析
3．目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
4．策略制定 舉措落實(shí)
5．組織保障
6．預(yù)算
7．資源需求

第二模塊資源 渠道銷售的技巧
1．渠道發(fā)展原則
適應(yīng)客戶購買行為和需求的渠道
渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性
決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟(jì)效果
方法
★ 客戶推薦
★ 競爭對手
★ 廣告
★ 掃街拜訪
★ 電話獲取
★ 網(wǎng)絡(luò)搜索

2．渠道客戶的組織與策略溝通
店面銷售－采購－主管經(jīng)理－－總經(jīng)理－－財(cái)務(wù)－－庫管－維修

3．渠道客戶的功能定位之五魁手
挖掘潛在客戶
客戶身份的認(rèn)證
售前
銷售交易
售后
4．渠道客戶的產(chǎn)能提高
營銷支持之天龍八部
廣告補(bǔ)助－－黃金手銬
店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置
品牌共享的門頭－－免費(fèi)的品牌推廣
階段性促銷－－瘋狂的排名
新品的樣機(jī)展示－－未來的利潤
隊(duì)伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉
尾貨包銷－－短期的沖刺
隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)－－凝聚士氣

銷售及技術(shù)支持
協(xié)同客戶溝通
協(xié)同政府攻關(guān)
5．合作的延續(xù)－－渠道客戶的反饋
問卷調(diào)查
核心顧問委員會
年度渠道大會

第三模塊 渠道銷售管理之九陰白骨抓
日常管理的技巧
管理的源泉－－升級與淘汰機(jī)制
沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會
處罰的威力－－后返資源扣減
項(xiàng)目沖突－－－客戶溝通求證
獨(dú)大的制衡－－二人雙簧布局
隊(duì)伍的控制－－策略同盟建設(shè)
資金的風(fēng)險(xiǎn)管理－－月對帳
老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)
公司的投資－－合作的基石

達(dá)成銷售12％目標(biāo)的管理技巧
任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶
新客戶拓展－－增量的來源
周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程
臨時(shí)的補(bǔ)救－－資源運(yùn)用
公司INSIDE －－補(bǔ)位的支持
周的匯報(bào)－－向上級獲取支持
自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)

培訓(xùn)和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉
海信電器
海爾電器
聯(lián)想集團(tuán)
三星集團(tuán)
諾基亞電信
美的集團(tuán)
格力空調(diào)
索尼愛立信
德賽集團(tuán)