學(xué)習(xí)對象
營銷人員，客戶代表，業(yè)務(wù)人員等
課程目標(biāo)
為企業(yè)，傳媒，廣告業(yè)培訓(xùn)高級市場營銷，經(jīng)營管理人才
課程內(nèi)容
廣告媒介弱勢產(chǎn)品行銷
用智慧而不是財(cái)富創(chuàng)建你的事業(yè)；
三流銷售產(chǎn)品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格魅力
要懂媒介，更要懂銷售同時還要懂關(guān)系。關(guān)系比媒介產(chǎn)品更重要
（課程大綱）
【培訓(xùn)對象】:
企業(yè)的經(jīng)營者
媒體的管理者
營銷經(jīng)理主管
人力資源經(jīng)理
培訓(xùn)講師專員
銷售業(yè)務(wù)代表
廣告人傳媒人
品牌推廣經(jīng)理
策劃人市場人
想干銷售的人
想做內(nèi)訓(xùn)的人
想多賺錢的人
想干事業(yè)的人
想成功的人
想做CEO的人,
想銷售媒體廣告的人……
第一． 廣告的銷售和其它銷售沒有任何區(qū)別；
因?yàn)槲覀€人覺得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣,銷售成功則人生成功,關(guān)于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口);三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點(diǎn)的長久累積;我要成功,不要失敗,
第二講，媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養(yǎng) ；
在多年的專業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓(xùn)主要有三個方面：知識、技能和觀念。知識靠傳授，技能靠訓(xùn)練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓(xùn)練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營銷觀念的培
第三講．我為什么會成功?你有三個理由嗎?
我們很多人從來不會檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,.只埋怨上天的不公平.上帝的懲罰,機(jī)遇的吝嗇,從來不埋怨自己,做銷售如此,做成功銷售更是如此,其實(shí)成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功,有人說做廣告是買空賣空,沒有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,我覺得有道理,因?yàn)槠渌匿N售都有很實(shí)在的產(chǎn)品,而廣告銷售則沒有,他只是觀念,因此我說廣告銷售就是觀念銷售,在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系,如何做好人際關(guān)系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
第四講．廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；
而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個人強(qiáng)調(diào)的是要賣感覺,強(qiáng)勢媒體賣效果,弱勢媒體賣感覺,感覺還可以,或是感覺有效果.客戶就會購買,因此我們更多的是強(qiáng)調(diào)銷售技巧,銷售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷售就是上戰(zhàn)場,特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂廣播的兩個業(yè)務(wù)人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂電臺,業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B.去找一個廣告主談業(yè)務(wù),剛好這個廣告主又有5萬的電臺廣告預(yù)算,但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將5萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺,業(yè)務(wù)B一分錢的預(yù)算也沒拿到,也就是說這兩個人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍,但業(yè)務(wù)B就是慢了一點(diǎn),犧牲了,結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄,公司炒了魷魚,自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作,而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識和職位提升,薪金的領(lǐng)取,這就是銷售,沒有硝煙的戰(zhàn)場,是不是有點(diǎn)殘酷?做銷售要千山萬水,千辛萬苦,千言萬語,千變?nèi)f化,當(dāng)然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂,一是時間自由,二是可以賺很多錢.三是可以見到很多帥哥,美女 ,四是可以結(jié)識很多朋友,五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒有工作,六是成長最快,七是可以為自己以后做老板打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……,在日本每五個人中就有一個業(yè)務(wù)人員,在美國業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易,別人覺得你還錢會很快很容易.

第五講．做銷售人際關(guān)系重要.做弱勢媒介產(chǎn)品銷售人際關(guān)系更重要：
如何行銷其實(shí)就是說如何建立關(guān)系,不要說的太隱晦,其實(shí)很直接,做行銷就是做人際關(guān)系.做人際關(guān)系就是要投其所好,讓人高興,弱勢媒介產(chǎn)品行銷更是這樣.我們做培訓(xùn),也就是在教你如何建立關(guān)系,
銷售目的比銷售方法更重要,我是誰?我為什么銷售比我知道為什么銷售和怎么銷售更重要,銷售觀念,能力觀念,認(rèn)同感,產(chǎn)品意識,價值=利潤---成本,我是誰包括自我表現(xiàn),自我形象,價值,創(chuàng)造性機(jī)制,生命力,心靈,記憶,你的心由三個部分組成,我認(rèn)為,我感覺,我就是我的內(nèi)部程序是因,人的行動,感覺,舉止和能力,是果敢自信,熱情,尊重,
第六講．弱勢產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競爭對手的劣勢：
了解自己的產(chǎn)品,熟悉自己的產(chǎn)品.塑造自己的個人人格魅力,強(qiáng)化客戶的觀點(diǎn)試一試.氛圍很重要,客戶購買的感性是來自于你的人,客戶購買的理性是源自于你的產(chǎn)品,但很多時候是感性大于理性,特別是弱勢產(chǎn)品,所以人是最關(guān)鍵的,銷售在于人,一件衣服放在地?cái)偵现荒苜u5.元,放在高檔服裝專賣店就能賣5.元,一個高級的銷售人員能賣5.元,這就是銷售,人不同,環(huán)境不同,氛圍不同,其結(jié)果肯定不同,這就是我們要講的弱勢產(chǎn)品行銷,(你的形象,你的專業(yè),你的價值,你的人生,你的人格魅力…….;
第七講．對銷售人員的八個忠告,最優(yōu)秀的就是你自己：要想成功,你必須先有強(qiáng)烈的成功欲望,就像你有強(qiáng)烈的求生欲望,成就銷售成就自己對自己的職業(yè)充滿自豪感,充滿自信地推銷自己的信念和產(chǎn)品,希望成功且付出你的熱忱行動.讓自己有信心才會讓客戶有信心,以你的熱忱去影響自己和別人,讓客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的立即購買的欲望,解除推銷交談前的壓力,讓熱情把你推向成功,以強(qiáng)大的自信心和不可能的信念做客戶做生意,
第八講．銷售成功始于心態(tài),怎樣給別人留下良好的第一印象：
利用微笑的效應(yīng),積極樂觀的態(tài)度,解決問題之前先解決心情,所以說你解決壓力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解決問題之前先順氣,照顧客戶的情緒,利用對方情緒(環(huán)境營造)利用對方的政治情感,努力消除客戶的憤怒,
第九講．有對的選擇才有對的銷售結(jié)果；
選擇一個有作為的行業(yè)選擇自己內(nèi)行的業(yè)務(wù),選擇市場需要的業(yè)務(wù).了解消費(fèi)者的特殊性,真正摸透客戶的心理才能打動客戶,對不同類型的客戶采取不同的行銷策略,根據(jù)不同的客戶拒絕方式選擇不同的對策,針對產(chǎn)品生命周期不同階段采用不同銷售策略,說服他人是點(diǎn)燃購買強(qiáng)烈的引導(dǎo)過程,不同的表達(dá),不同的效果,會說話是一門藝術(shù),用提問法引起客戶的興趣,提問的三種方式,(要一個還是兩個,?你是那里人?,那后來如何?)先拋出誘餌吊客戶的胃口,讓對方得出你要的結(jié)論,是談話法,所有的醫(yī)生都是殺手,是妻子折服的銷售培訓(xùn)師,認(rèn)為志在制造緊張氣氛,
第十講．讓你的客戶把話說完,做一個好的聽眾：
耐心傾聽,裝聾作啞轉(zhuǎn)移客戶的注意力,當(dāng)一名稱職的聽眾,只要你能夠做到的事情,不要透露客戶的隱私,誠信是銷售的基礎(chǔ),誠信贏得大利潤,表現(xiàn)出坦誠的態(tài)度,誠信也要有證據(jù),以真實(shí)取信于人,誠實(shí)能賣出有缺陷的產(chǎn)品,爭取客戶最大的信任,以過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取信于消費(fèi)者,熱情真誠對待客戶,在不欺騙客戶的情況下把買賣做成,陋丑有絕招(陋丑廣告藝術(shù))要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,謙虛一點(diǎn),幽默一點(diǎn),更易被人接受,放低姿態(tài),驕傲?xí)砭芙^,不要表現(xiàn)的比你客戶聰明,笨相有笨的好處,讓客戶覺得自己很聰明,讓對方證明自己的能力和權(quán)威,用無知作為武器,用幽默調(diào)節(jié)氣氛,好名聲是比金錢更寶貴的財(cái)富,把招牌亮出來,取一個有創(chuàng)意的好名字.信譽(yù)是銷售的法寶,巧借名人效應(yīng),照顧客人的面子,為自己的產(chǎn)品打造光環(huán),巧用名字溝通藝
第十一講．銷售是賣產(chǎn)品么?
營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購買”，才能進(jìn)行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 沒有哪個業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個人品牌”。 個人品牌化，從幽默開始。第三個重點(diǎn)是“人脈”
第十二講．推銷比商品更重要的是人性 ：
人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。
第十三講。三個有信心讓銷售人員邁向成功:
市場經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊(duì)伍。打造一支高效的銷售隊(duì)伍必備的條件之一是：要讓隊(duì)伍中的每一位成員，做到三個有信心。
　　一、對自己有信心： ……
第十四講，狼性銷售職業(yè):
狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強(qiáng)大的國民性，呼喚民族狼性。
第十五講，推銷員如何面對惡劣客戶:
無論你是做哪一行的，你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說“沒有”，那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
第十六講，銷售提問策略:
無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。自從2世紀(jì)2年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
第十七講。銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn):
一個好的產(chǎn)品賣點(diǎn)，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點(diǎn)個性，但又不突出；功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣點(diǎn)不夠的問題，給企業(yè)和營銷經(jīng)理人帶來很大困惑和煩惱。
第十八講。非言語溝通技巧:
美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的。
案例
一．網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略:
最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營計(jì)劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個高訪問量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
二．雜志的廣告經(jīng)營：十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個商業(yè)產(chǎn)品在市場上有兩次銷售；一個是內(nèi)容的銷售，一個是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說到雜志的經(jīng)營，主要是指廣告經(jīng)營?！?br> 三。電臺及其它媒介廣告營銷；
培訓(xùn)講師簡介：彭小東,男,出生于7年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,主要講授成功銷售,市場營銷,職場人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷售就是觀念銷售等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大;有八年的實(shí)際銷售工作經(jīng)歷，集豐富的本土營銷及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)的基礎(chǔ)功底于一身的綜合型人才，具有1多年在知名企業(yè)中從普通工人到總經(jīng)理的經(jīng)歷，其中從事廣告銷售近8年，尤其對媒體廣告銷售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個月完成全年銷售額,一個人完成整個公司一半的銷售業(yè)績)，屢創(chuàng)銷售奇跡，,曾做過記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷售,策劃等工作;23年創(chuàng)辦東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)董事長兼總經(jīng)理,兼任三友集團(tuán)副總裁,成都電臺FM94.文化休閑頻率(飛揚(yáng)之聲)營銷總監(jiān)
（注：授課會配以其本人大量的銷售事例98/小時）

聯(lián)系人:彭先生,
電話:137666155.
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