學(xué)習(xí)對(duì)象
經(jīng)營管理者
課程目標(biāo)

課程內(nèi)容



第一天課程經(jīng)營智慧講座主題：“綜觀全局精確制導(dǎo)”（1天）


一、天生本我特質(zhì)解讀（人力資源管理工具）
天堂是什么？英國人當(dāng)警察，法國人當(dāng)廚師，德國人修車，瑞士人當(dāng)秘書，意大利人當(dāng)愛人。
地獄是什么？德國人當(dāng)警察，英國人當(dāng)廚師，法國人修車，意大利人當(dāng)秘書，瑞士人當(dāng)愛人。
猶太人的天堂是知識(shí)加誠信，而失去知識(shí)和信用則是他們的地獄。
1、老虎型特質(zhì)；支配型。
2、孔雀型特質(zhì)；表達(dá)型。
3、無尾熊型特質(zhì)；耐心型。
4、貓頭鷹型特質(zhì)；精密型。
5、變色龍型特質(zhì)；協(xié)調(diào)型。
臺(tái)灣華人競(jìng)爭(zhēng)力基金會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告表明：對(duì)企業(yè)而言，什么人都可以用，只要用人所長(zhǎng)，企業(yè)可以是天堂。進(jìn)一步研究表明，人惟有先了解自己是什么樣的人，這樣一來看待自己和看待別人才能客觀，被人雇傭和用人的時(shí)候都會(huì)是適得其所，才會(huì)和諧、流暢、快樂。
6、聯(lián)想是如何選人和用人

二、78：22猶太商法
世界的金錢裝在美國人的口袋里，而美國人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。他們?cè)馐芮炅枞?，四處流浪，卻驚人的富有，始終處于金錢的頂峰、權(quán)力的中心。據(jù)統(tǒng)計(jì)，猶太人占世界人口約.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)命脈。猶太人占美國人口的3%，而美國的百萬富翁中有2%-25%是猶太人，在美國的猶太人家庭的平均收入是美國人家庭平均收入的一倍。在華爾街的精英中有5%是猶太人，律師中有3%是猶太人，科技人員中有5%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時(shí)報(bào)、華盛頓時(shí)報(bào)、新聞周刊、華爾街日?qǐng)?bào)和美國三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBC的帥印，時(shí)代華納、米高梅、?？怂?、派克也是猶太人開創(chuàng)的。在全世界最富有的企業(yè)家中，猶太人占5%以上。獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家中有2%是猶太人，因而歷來猶太人是名副其實(shí)的世界商人。
★猶太商人最會(huì)賺錢的代表當(dāng)屬十九世紀(jì)崛起于法國、后又控制世界黃金市場(chǎng)和歐洲經(jīng)濟(jì)命脈長(zhǎng)達(dá)2年的羅斯柴爾德家族。
★索羅斯算得上世界最偉大也最可恨的投資經(jīng)理人，1997年是其輝煌投資經(jīng)理人生涯的顛峰，而對(duì)東南亞各國來說是最不堪回首的一年。
★猶太人中著名的學(xué)者和經(jīng)濟(jì)巨頭有：愛因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、戴爾。
1、紙幣價(jià)值互動(dòng)游戲；
2、瞎子點(diǎn)燈；
3、猶太書商巧借總統(tǒng)賣書；
4、基辛格博士借用最好的智慧；
5、希爾頓借力成富豪；
6、洛維格空手擁有世界最大的船隊(duì)；
7、洛克菲勒的秘密協(xié)議；
8、87萬買地白送聯(lián)合國。
9、哈利冬天賣飲料。
1、麥考爾能夠看到五步之外的機(jī)會(huì)。

三、8/2法則；
1、8/2對(duì)企業(yè)的影響
８０％的銷售額是源自２０％的顧客；
８０％生產(chǎn)量源自２０％的生產(chǎn)線；
８０％價(jià)值是由２０％的職工創(chuàng)造的；　　
８０％的利潤(rùn)來自２０％的產(chǎn)品；
８０％的銷售額來自２０％的重要市場(chǎng)；
８０％的利潤(rùn)是由２０％的投入產(chǎn)生的；
８０％的看電視時(shí)間都花在２０％的節(jié)目；
８０％的讀報(bào)時(shí)間都用在２０％的版面上；
2、8：2法則的管理智慧：
集中精力，事情有輕重先后之分；（伯利恒）
獎(jiǎng)勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面（毛宗良、史玉柱）
尋求捷徑而非全程參與；
有選擇而非巨細(xì)無遺，在少數(shù)事情上追求卓越；
讓別人分擔(dān)一些事務(wù)，無須事必躬親；（松下的事業(yè)部制度）
只做最能勝任且能從中獲得樂趣的事；
凡事看清問題實(shí)質(zhì)，掌握其中精髓；
不學(xué)無價(jià)值的東西，不與無價(jià)值的人為伍；
3、十大自我管理法則
4、時(shí)間管理法則

四、正確的看待市場(chǎng)，科學(xué)的制定目標(biāo)
1、2年美國哥倫比亞大學(xué)曼德爾博士提出：“中國將成為世界工廠，中國的基尼指數(shù)進(jìn)入前5名”。隨后，菲力普.科特勒博士將他的研究重心轉(zhuǎn)向亞洲。亞洲的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分為：泡沫型、保守型、激進(jìn)型、持續(xù)型，而持續(xù)型是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。持續(xù)型企業(yè)的決策流程：戰(zhàn)略展望、戰(zhàn)略三角架構(gòu)、戰(zhàn)略評(píng)估。
低迷市場(chǎng)的取勝戰(zhàn)略：維護(hù)品牌戰(zhàn)略、降格戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)品牌戰(zhàn)略。（松下挑戰(zhàn)M品牌）
跨國公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角系統(tǒng)：一致的全球價(jià)值、協(xié)同的區(qū)域戰(zhàn)略、定制的本土戰(zhàn)術(shù)。（柳傳志的早餐會(huì)）
2、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型由三個(gè)維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價(jià)值。三個(gè)維度的九個(gè)細(xì)分基本要素：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。
3、企業(yè)需求測(cè)量：就是在市場(chǎng)總需求中企業(yè)所占的需求份額。
案例：英國翠豐集團(tuán)中國百安居的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
4、科學(xué)下達(dá)目標(biāo)和任務(wù)
用愿望代替目標(biāo)飼料公司老板的案例；
基礎(chǔ)+愿望服裝公司老板的案例；
潛量分析法統(tǒng)一潤(rùn)滑油；
微電腦公司策略的內(nèi)在矛盾；
五、合作是上帝之手
新龜兔賽跑




第二天課程營銷高手充電沙龍主題：“銷售增長(zhǎng)的六種來源”（1天）

-----顧客流失的原因：
顧客沒有受到好的服務(wù)----68%
商品質(zhì)量不好----16%
價(jià)格太高----9%
商品供應(yīng)上有問題----7%
-----顧客再次購買的原因：
好產(chǎn)品，穩(wěn)定的、平均水平的服務(wù)----76%
較弱產(chǎn)品，穩(wěn)定的、平均水平的服務(wù)----32%
較弱產(chǎn)品，非常滿意的服務(wù)----89%

第一講：新產(chǎn)品開發(fā)與新產(chǎn)品推廣
適用對(duì)象：所有類型企業(yè)。
三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。
1、柯達(dá)：專利允許模仿
2、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂
3、任天堂抓住游戲的核心
4、信用卡：創(chuàng)造全球最大的銷售
5、金莎高價(jià)進(jìn)入香港
6、LG進(jìn)入中國市場(chǎng)的低價(jià)格策略
7、凌志：由中檔提升到高檔的典范
8、日本精工：替代產(chǎn)品顛覆市場(chǎng)
9、3M：全新創(chuàng)意
1、松下的新產(chǎn)品推廣
11、松下幸之助成功的七大秘訣
12、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè)
13、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報(bào)率高達(dá)1%以上。（國外消費(fèi)品失敗率為4%、工業(yè)品為3%，我國新產(chǎn)品失敗率高達(dá)9%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營銷占63%，主要是市場(chǎng)分析不當(dāng)、投放時(shí)機(jī)不當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)阻礙和促銷、分銷組織不當(dāng)）將開發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長(zhǎng)點(diǎn)收益高但風(fēng)險(xiǎn)大。

第二講：新市場(chǎng)開發(fā)
1、適用對(duì)象：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長(zhǎng)型企業(yè)。
對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來講，主要是對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的復(fù)制，搶奪份額；對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)來說，就是對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)的扶持；對(duì)于快速增長(zhǎng)型企業(yè)來說，就是對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。
2、利基性市場(chǎng)的增量途徑、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑
發(fā)展性市場(chǎng)的增量途徑、待開發(fā)性市場(chǎng)的增量途徑
3、案例：華潤(rùn)啤酒品牌策略
4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃
5、松下的新市場(chǎng)開發(fā)
6、猶太大亨的新市場(chǎng)開發(fā)
7、新市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在本地復(fù)制更容易成功，在外地復(fù)制需要更高的成本；空白市場(chǎng)開發(fā)與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場(chǎng)就會(huì)即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場(chǎng)開發(fā)收益較高，風(fēng)險(xiǎn)適中。

第三講：通路與協(xié)銷
1、適用對(duì)象：通路運(yùn)作是所有企業(yè)的市場(chǎng)制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌、市場(chǎng)成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問題是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，影響市場(chǎng)覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。
2、比爾和約翰的市場(chǎng)看法之爭(zhēng)
3、康師傅的市場(chǎng)案例
4、經(jīng)銷商新的角色定位
5、佳麗涂料的服務(wù)創(chuàng)新
6、寶潔對(duì)經(jīng)銷商的定義
7、經(jīng)銷商的選擇指標(biāo)
8、寶潔的協(xié)銷模式
9、寶潔高效的小店拜訪模式
1、松下幸之助經(jīng)營之道
11、玻璃法則、水壩法則
12、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風(fēng)險(xiǎn)適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因?yàn)榍朗瞧髽I(yè)的生命線，是銷售增長(zhǎng)的直接來源，操作得當(dāng)就立竿見影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來的風(fēng)險(xiǎn)和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。


第四講：銷售隊(duì)伍強(qiáng)化
1、適用對(duì)象：所有企業(yè)。
銷售隊(duì)伍強(qiáng)化有利于提升銷售執(zhí)行力和開拓力，最終促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。（波導(dǎo)的“保姆式服務(wù)”模式、28個(gè)銷售公司、3個(gè)辦事處、5個(gè)銷售人員，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
2、潘石屹克服人才危機(jī)
3、從寶潔培訓(xùn)游戲看企業(yè)哲學(xué)
4、培訓(xùn)無處不在、培訓(xùn)無時(shí)不在
5、松下的用人和育人之道
6、松下“橫軸”型團(tuán)隊(duì)；豐田“接力”型團(tuán)隊(duì)；微軟“學(xué)習(xí)”型團(tuán)隊(duì)。
7、聯(lián)想的人才機(jī)制
8、英特爾的培訓(xùn)體系
9、惠普：四三三的原則
1、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：從提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風(fēng)險(xiǎn)小短期收益適中。如果適時(shí)引入國際化人才，則風(fēng)險(xiǎn)和收益也不一定成正比。


第五講：促銷手段創(chuàng)新
1、適用對(duì)象：營銷網(wǎng)絡(luò)健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。促銷創(chuàng)新大體可以分為賣點(diǎn)創(chuàng)新、價(jià)格沖擊、贈(zèng)品誘惑、金融支持等類型。風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：促銷是取得季節(jié)性快速增長(zhǎng)的有力武器，操作得當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較小、收益適中。

2、消費(fèi)者教育：適用對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、全新市場(chǎng)開拓者。
消費(fèi)者教育的目的是讓新顧客嘗試購買、讓老顧客重復(fù)購買提升銷量。（雙匯案例）
風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費(fèi)者排斥，影響預(yù)期收益。因此，消費(fèi)者教育的銷售增長(zhǎng)模式風(fēng)險(xiǎn)較大收益適中。


第六講：話說績(jī)效考核
1、鯰魚效應(yīng)
2、怎樣給貓分魚
3、----創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段容易產(chǎn)生“領(lǐng)袖危機(jī)”
----開拓成長(zhǎng)階段可能產(chǎn)生“核心危機(jī)”
----指導(dǎo)成長(zhǎng)階段必然產(chǎn)生“自治危機(jī)”
----授權(quán)成長(zhǎng)階段一定發(fā)生“控制危機(jī)”
----協(xié)調(diào)成長(zhǎng)階段潛伏“心智危機(jī)”
----二次創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段爆發(fā)“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)危機(jī)”或“產(chǎn)業(yè)制度危機(jī)”。
4、為人作嫁利在其中
利樂公司在中國奉行的經(jīng)營理念是：與客戶共同成長(zhǎng)。利樂深信，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。