學習對象
已經(jīng)掌握基本銷售技能的業(yè)務人員；專門針對大客戶、大合同銷售的技術(shù)型業(yè)務人員；負責銷售包含大量附加價值在內(nèi)的產(chǎn)品及服務的業(yè)務人員
課程目標
-理解作為具有專業(yè)風范的業(yè)務人員所需要具備的要素。
-學習一套適合于所有大客戶的關(guān)鍵銷售技巧。
-學會如何根據(jù)大客戶的需要，提供適合的解決方案。
-建立自信，學會與大客戶決策人打交道。
-學會分析購買障礙，并因勢利導地化解。
課程內(nèi)容
營銷與銷售的結(jié)構(gòu)
-從客戶的需要出發(fā)分析銷售策略
-如何制定有效的大客戶銷售策略
顧問式銷售技巧
-如何樹立專業(yè)銷售形象
-如何處理您及客戶間的“權(quán)力游戲”
-如何以最佳狀態(tài)投入銷售過程
挖掘客戶需求的技巧
-如何打通與客戶溝通的渠道
-如何弄清客戶隱藏的一些購買障礙提供方案，以滿足客戶的需求
-如何包裝你的“全面解決方案”
-價格呈現(xiàn)及處理價格異議的最佳時機
如何與總監(jiān)或總經(jīng)理級的決策人打交道
-直接找“決策人”——大客戶銷售最有效的銷售方法
-與高層建立良好“關(guān)系”的方法
-如何找到?jīng)Q策者的“關(guān)鍵按鈕”

課程形式
采用案例研討、游戲體驗等多種方式進行。