學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表
課程目標(biāo)
1.使學(xué)員明確作為銷售管理人員對與企業(yè)發(fā)展所應(yīng)承擔(dān)的角色職責(zé)和必備修養(yǎng)
2.正確掌握銷售管理的基本概念和理念，使學(xué)員統(tǒng)一對銷售管理過程的認(rèn)識(shí)
3.通過大量的實(shí)際案例分析，進(jìn)一步加深對銷售管理操作過程的理解，尤其是對各步驟之間操作關(guān)系的理解，有效把握銷售管理的規(guī)律
4.培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷意識(shí)和理念，掌握有效的銷售技能和方法
5.準(zhǔn)確地把握客戶心理，引導(dǎo)客戶需求，有效地控制銷售過程，贏得客戶
6.共同探討和解決客戶開發(fā)與管理過程中的實(shí)際問題

課程內(nèi)容
第一章掌握高績效的銷售模式
2調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？
2影響銷售業(yè)績的六大因素分析
2建立高績效的銷售模型

第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧
2如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
2了解或挖掘需求的具體方法


第三章推薦產(chǎn)品的銷售技巧
2使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2FABE方法的運(yùn)用
2打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用
2推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
2巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
2使用適于客戶的語言交談

第四章銷售人員的勸購藝術(shù)
2有關(guān)啟發(fā)的幾個(gè)理論原則
2啟發(fā)顧客購物的要訣
2邏輯推理方法的運(yùn)用

第五章排除妨礙的有效法則
2對待障礙的態(tài)度
2障礙的種類
2如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
2排除障礙的總策略

第六章銷售人員隨機(jī)應(yīng)變的技巧
2隨機(jī)應(yīng)變的思想準(zhǔn)備
2八種基本策略
2在洽談受到外界干擾時(shí)的補(bǔ)救方法
2排除臨場突發(fā)問題的基本方法

第七章優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2四種服務(wù)類型分析
2如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章銷售人員的自我管理和修煉
2時(shí)間分配管理
2成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉