【培訓對象】
　　總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、培訓部
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售人員認識自己：知己
　　客戶的需求都不一樣，客戶的行為都很奇怪，客戶也會欺騙營銷人員，其實客戶自己，有一套購買邏輯，有一套判斷依據(jù)，只是，我們僅憑肉眼看不見，就像飛機航線一樣：空中交通線
　　1、 銷售人員咱們究竟在賣什么呢
　　2、 顧客為何向你購買而不是對手
　　3、企業(yè)、客戶、銷售員三贏理念
　　4、標桿銷售體系復制提高成交率
　　二、銷售人員認識客戶：知彼
　　1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價，是習慣性談價。
　　1、 貨比三家：客戶為什么這么做
　　2、 認知行為：什么都好就是不買
　　3、 購買決策：什么情況下會購買
　　4、 談價行為：客戶為何要談價呢
　　三、銷售流程設計方法 ：有流程少失敗
　　銷售流程管理的最高境界，就是讓銷售人員沒有犯錯的機會，銷售流程可以大面積復制人才，強化團隊，系統(tǒng)時代，人走流程在，經(jīng)驗在。
　　1、 銷售流程應該如何設計:重點步驟分解
　　2、 銷售流程對管理的好處:成果可控操作
　　3、 銷售流程對銷售員好處:清晰步驟策略
　　4、 銷售流程對客戶的好處:滿意與忠誠度
　　四、核心賣點提煉體系 ：有賣點有利益
　　賣點，就是客戶消費的理由。企業(yè)尋求和思考賣點的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標客戶對交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。
　　1、企業(yè)賣點和銷售賣點是什么
　　2、 各賣點核心提煉方法和技巧
　　3、 5個確有3個三實核心法則
　　4、 一級二級三級的賣點提煉法
　　五、營銷話術設計方法 ：有話術有成交
　　忘記賣點，賣點只是優(yōu)勢，還沒有轉變成買點一文不值，話術的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復制銷售人員，讓銷售人員在面對客戶時正確的說話，成交時肯定一劍封喉。
　　1、賣點不是顧客買點
　　2、營銷說話的基本功
　　3、話術提煉四大核心
　　4、暢銷高銷話術設計
　　六、挖掘需求提問銷售 ：有需求多成交
　　忘記賣點，忘記話術，初級銷售是回答問題，冠軍銷售是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。
　　1、回答、說和提問的運用
　　2、挖隱性需求變迫切需求
　　3、掌握銷售主動權的提問
　　4、提問銷售問題設計方法
　　七、編講營銷故事案例 ：有故事有銷量
　　產(chǎn)品不會說話，故事比賣點更有說服力，講故事能夠引起客戶的情感共鳴，好故事勝過千言萬語，賣產(chǎn)品不如賣故事。
　　1、 編寫企業(yè)營銷故事案例
　　2、 好故事的結構設計邏輯
　　3、 講好故事的技巧和方法
　　4、 為客戶量身打造的故事
　　八、標桿銷售經(jīng)驗萃取 ：有萃取全冠軍
　　銷售話術來源于客戶，成交于客戶，萃取銷售團隊經(jīng)驗，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯誤”。避免“重復交學費”，讓整個銷售團隊快速分享個人或某個單位的經(jīng)驗教訓，提升銷售團隊整體智商。
　　1、復盤是把經(jīng)驗轉化為能力
　　2、美國陸軍AAR的事后評估
　　3、聯(lián)想復盤操作方法及流程
　　4、銷售話術萃取技巧與方法