課程目標(biāo)
　?、?了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位;
　?、?通過績效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率;
　?、?建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績;
　　④ 掌握對(duì)銷售人員過程控制的方法與技巧;
　?、?學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng);
　?、?創(chuàng)新性的激勵(lì)銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能。
　　【課程對(duì)象】
　　營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
　　課程大綱
　　第一部分 如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
　　一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
　　1. 建立“懶人”文化
　　2. 找到脫身方法
　　3. 成為解惑專家
　　二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力?
　　1. 如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
　　2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
　　3. 錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
　　三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?
　　1. 如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
　　2. 如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
　　3. 營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練?
　?、?銷售教練是什么?
　?、?銷售教練的四大職能
　?、?銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
　　四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
　　1. 做一個(gè)懂經(jīng)營、會(huì)管理的營銷經(jīng)理
　　2. 博弈技巧——望、聞、問、切
　　3. 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理
　　第二部分 如何提升團(tuán)隊(duì)績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
　　一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
　　1. 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
　　2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
　　二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)?——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
　　1. 你到底適用哪種薪酬方式
　?、?如何避免吃大鍋飯?
　?、?如何避免兩極分化?
　　2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
　　⑴ 哪種企業(yè)適合此模式?
　?、?“一企兩制”要注意什么?
　　三、如何設(shè)計(jì)營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)?
　　1. 關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些?
　　⑴ 銷售指標(biāo)
　?、?營銷指標(biāo)
　?、?量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配?
　　2. 如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)?
　?、?通用指標(biāo)有哪些?
　　⑵ 如何一人一策制定考核指標(biāo)?
　?、?一人一策考核要注意哪些問題?
　?、?某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
　　四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理?
　　1. 弄清為什么?——績效管理的目的
　　2. 如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事?——績效管理體系設(shè)計(jì)原則
　　3. 如何做?——績效管理執(zhí)行原則
　　4. 怎么樣考核?——績效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
　?、?考核的周期怎么樣制定?
　?、?如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核?
　?、?周薪制、周考核要注意些什么?
　?、?情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通?
　　五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況?
　　1. 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工?
　　2. 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通?
　　3. 績效溝通要注意哪些問題?
　　六、如何對(duì)績效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)?
　　1. 如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
　　2. 績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
　　七、如何對(duì)績效考核進(jìn)行實(shí)施?
　　1. 誰來執(zhí)行績效考核?
　　2. 效率制勝——出差之前出結(jié)果
　　3. 考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤
　　第三部分 如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬
　　一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)?
　　1. 如何從市場表現(xiàn)上洞察?
　　2. 如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?
　　3. 如何進(jìn)行突擊暗訪明民情?
　　二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
　　1. 基層重物質(zhì)
　　2. 中層發(fā)展
　　3. 高層重名望
　　4. 如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案?
　　5. 案例
　　三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)?
　　1. 激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)?精神激勵(lì)?
　　2. 雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
　　3. 創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
　　四、如何有效提升下屬市場業(yè)績?——激勵(lì)的四大手段
　　1. 建立早晚會(huì)提升體系
　　2. 每天排出銷售龍虎榜
　　3. 以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
　　4. 目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
　　五、管理者激勵(lì)員工的十大法則
　　第四部分 如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)?
　　一、為什么需要授權(quán)?——反思：你真正授權(quán)了嗎?
　　二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事——思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
　　三、授權(quán)有什么好處?——核心：借力使力不費(fèi)力
　　四、授權(quán)要注意哪些方面?——關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
　　五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?——節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
　　六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)?——四部曲：授權(quán)四步驟
　　1. 步驟一：確定任務(wù)
　　2. 步驟二：選擇人員
　　3. 步驟三：明確溝通
　　4. 步驟四：追蹤
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