【課程背景】
　　銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關(guān)注采購流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
　　學(xué)習(xí)對象
　　B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士
　　課程目標(biāo)
n? 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
n? 把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力
n? 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
n? 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
n? 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
　　課程內(nèi)容
　　第一章：準(zhǔn)備拜訪
w?? 理解客戶期望
w?? 期望鏈接動機(jī)
w?? 設(shè)計承諾目標(biāo)
w?? 做好信任準(zhǔn)備
第二章：約見客戶
w?? 為什么客戶不見你
w?? 常見的錯誤約見理由
w?? 正確的商業(yè)理由才能見到客戶
w?? 設(shè)計客戶約見腳本
w?? 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本
第三章：引導(dǎo)期望
w?? 溝通常見錯誤分析
w?? 傾聽技巧
w?? 提問技巧
w?? 如何進(jìn)行暖場
w?? 如何進(jìn)行開場
w?? 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
w?? 引導(dǎo)期望
w?? 分析障礙
w?? 共建措施
第四章：建立優(yōu)勢
w?? 什么是真正的優(yōu)勢
w?? 優(yōu)勢的四種來源
w?? 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
w?? 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
w?? 鏈接優(yōu)勢
w?? 確定滿足
第五章：獲得承諾
w?? 承諾鋪墊
w?? 獲得承諾
w?? 分析顧慮
w?? 處理顧慮
w?? 異議處理
第六章：拜訪評估
w?? 訪前檢查
w?? 拜訪控制表的填寫
w?? 訪后評估三要素