【培訓對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經理，市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員
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培訓目標
1. ?了解大客戶的定義及開發(fā)策略；
2. 掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；
3. 挖掘大客戶的需求，并結合實例進行推薦產品；
4. 如何為大客戶提供優(yōu)質的客戶服務及銷售人員的自我修煉
【課程背景】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
? 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
? 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
? 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
? 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
課程內容
引言，思考一些最基本的問題
? 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
? 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
? 我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
? 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
? 合作金額大的客戶：穩(wěn)
? 行業(yè)影響力大的客戶：快
? 發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br> ? 公司指定的戰(zhàn)略客戶？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產生的？
? 1.是培養(yǎng)的結果
? 2.是努力的結果
? 3.是機遇的把握
? 4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
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第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：??
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
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第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
? 三個不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
? 積極創(chuàng)新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
? ? ? ? ? ? ?GE公司亞運會失敗案例總結
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
? 客戶的潛在需求規(guī)模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點及習慣
? 客戶的真實需求
? 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
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第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
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第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害：
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關系
? 挖掘決策人員個人的特殊需求
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第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
? 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信，說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時機
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調
? 少用產品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
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第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
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第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務
一、優(yōu)質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內容
? 處理客戶不滿的原則和技巧
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第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創(chuàng)造性合作的修煉