【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)目標(biāo)
1. ?銷售主管的角色認(rèn)知；
2. 銷售團(tuán)隊中銷售人員的選用育留。
3. 團(tuán)隊建設(shè)的要訣
【課程背景】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一
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個企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同
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的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用
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還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非
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標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生
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存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以
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講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立
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起一套相應(yīng)的隊伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間
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的關(guān)系；
課程大綱
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
? 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
? 下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
? 為何不要找借口
? 為何需要全力執(zhí)行
? 為何需要換位思考
? 為何需要靈活務(wù)實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
? 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
? 團(tuán)隊的合作精神 ??
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
? 執(zhí)行力 ??
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整、通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
? 關(guān)心員工
? 加深了解，更好使用
? 感受支持，感受團(tuán)隊
? 及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
? 傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
? 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
? 積極主動
? 以終為始
? 要事第一
? 共贏的心態(tài)
? 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
? 興趣廣泛，平衡發(fā)展
? 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失
? 員工的溝通交流能力?
? 如何提高聽說讀寫的技巧 ?
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
? 員工的管理
? 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
? 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
? 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
? 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
? 員工的授權(quán)：
? 為何要授權(quán)--提高效率, 責(zé)任到人
? 授權(quán)的基礎(chǔ)---能力 + 信任 + 制度
? 如何授權(quán)---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
? 員工的激勵:
? 激勵的誤區(qū)
? 激勵的原理
? 激勵的內(nèi)容
? 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用職位留人：
? 用機(jī)會留人：
? 用福利留人：
? 用期權(quán)留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)：
? 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
? 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
? 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
? 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊管理