【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)目標(biāo)
1. ?了解大客戶的定義及開發(fā)策略；
2. 掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；
3. 挖掘大客戶的需求，并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行推薦產(chǎn)品；
4. 如何為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)及銷售人員的自我修煉
【課程背景】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
? 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的
?
銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？
? 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與
?
滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
? 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的
?
過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
? 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有
?
限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
課程內(nèi)容
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
? 合作金額大的客戶：穩(wěn)
? 行業(yè)影響力大的客戶：快
? 發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br> ? 公司指定的戰(zhàn)略客戶？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
? 1.是培養(yǎng)的結(jié)果
? 2.是努力的結(jié)果
? 3.是機(jī)遇的把握
? 4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
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第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：??
一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二、計(jì)劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責(zé)任落實(shí)，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
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第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
? 三個(gè)不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
? 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會成功案例分享
? ? ? ? ? ? ?GE公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
? 客戶的潛在需求規(guī)模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時(shí)期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
? 客戶的真實(shí)需求
? 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
? ? ? ??
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
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第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害：
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
? 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
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第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
? 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信，說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時(shí)機(jī)
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調(diào)
? 少用產(chǎn)品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
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第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
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第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內(nèi)容
? 處理客戶不滿的原則和技巧
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第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
? 建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
? 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創(chuàng)造性合作的修煉
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