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【培訓(xùn)對象】
財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計(jì)人員清欠人員、銷售人員、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)
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收帳款管理的相關(guān)人員。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 樹立風(fēng)險(xiǎn)意識
2、 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
3、 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
4、 掌握信用管理工具的使用
5、 建立企業(yè)信用管理體系
課程內(nèi)容
引言：企業(yè)影響現(xiàn)金流五大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?
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1．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的重要性
? 應(yīng)收賬款冰山理論
? 貨款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售額的影響
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2．應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大因素
? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高
? 主管督導(dǎo)不積極
? 應(yīng)收賬款的回收期限拉長的原因
? 折讓金額過多　　
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3．如何管理和清理應(yīng)收帳款
? 明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理
? 運(yùn)用科學(xué)的方法對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理
? 日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款
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? （一）銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管
? 在銷售合同中明確各項(xiàng)條款
? 定期的財(cái)務(wù)對帳管理
? 產(chǎn)品鋪貨率的管理
? 賒銷、代銷運(yùn)作方式管理
? 激勵(lì)政策 管理
? 信用評定、審核制度管理
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? （二）經(jīng)銷商的監(jiān)管
? 經(jīng)銷商監(jiān)管
a) 經(jīng)銷商的資信狀況
b) 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況
c) 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況
d) 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料?
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? 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：
a) 經(jīng)銷商的回款管理
b) 控制發(fā)貨管理
c) 適當(dāng)?shù)耐反黉N管理
d) 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；
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? 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)的18個(gè)信號：
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（三）銷售人員的監(jiān)管
? 銷售人員的原則性：
? 銷售人員的回款意識：
? 銷售人員終端管理、維護(hù)能力
? 銷售人員追款技巧
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4．催收的基本原則與指導(dǎo)思想
? TSP原則
T—Time:催款的時(shí)間越早，帳款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機(jī)會就越大
P—Pressurs:給與債務(wù)公司的壓力越大，得到優(yōu)先償付的可能性越大
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5．收款時(shí)的應(yīng)對要領(lǐng)　
? 定期拜訪
? 態(tài)度至上
? 掌握心理
? 名正言順
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6．賬款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
a) 付款通知
b) 信函
c) 傳真
d) 催款信函樣本
e) 信函（傳真）催帳收款的技巧
? 面訪催帳收款的技巧
? 電話催收技巧
--電話催收五部曲
POWER原則
P—(Prepare dor the call) ? 打電話前的準(zhǔn)備
O---(Open strongly) ? ? ? ? ? 強(qiáng)有力的開場白
W---(Work through objection) ?貫穿始終的控制
E---(End wich commitment) ? ?得到付款的承諾
R---(React quitkly to broken promises) 對爽約的立即反映
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7、應(yīng)收帳款管理辦法及指導(dǎo)意見
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