【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
【培訓(xùn)對象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★?FAB銷售模式流程
★?FAB銷售模式堅守的觀點
★?FAB銷售模式問題剖析
★?突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★?對優(yōu)秀顧問的理解
★?堅持顧問式銷售的目的與好處
★?實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★?顧問式銷售的邏輯思路
★?顧問式銷售人員的角色
★?顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件
★?顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★?我們的客戶是誰
★?客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★?客戶選擇的基本準(zhǔn)則
★?客戶購買的決策模式
★?客戶為何不想買你的產(chǎn)品
★?顧問式銷售三問
★?會見不易相處客戶的六要點
★?討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別?
顧問式會談的四個階段
★?為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點?
★?實現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
★?贏得客戶信任的條件
★?會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★?顧問式銷售的會話策略?
★?顧問式銷售會談鐵律
★?狀況性詢問技巧
★?問題性詢問技巧
★?暗示性詢問技巧
★?需求確認(rèn)性詢問技巧
★?顧問式銷售面對的四種人
★?顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對策略
★?客戶為什么會說“不”?
★?應(yīng)對說“不”的一般策略
★?異議處理的一般步驟
★?異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
★?價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對
★?異議應(yīng)對的技巧
顧問式銷售的總結(jié)
★?銷售行為&購買行為
★?顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
★?顧問式銷售要做到三慢
★?顧問式銷售的四個階段
★?實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★?顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)