【課程背景】


銷售中的常見挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任？
2、如何營造差異化的競爭優(yōu)勢？
3、如何縮短銷售周期？
4、如何應對銷售中的突發(fā)事項？
5、如何與客戶建立長期合作關(guān)系？
6、如何有效地開展團隊銷售？

【學習對象】


總經(jīng)理/董事長/營銷副總裁/銷售總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷售工程師/銷售支持團隊
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【課程目標】


引領(lǐng)卓越：行動銷售
A、行動銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。
B、行動銷售將重點講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動銷售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套銷售流程。本項目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“九步行動”，可以系統(tǒng)地指導銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

【課程內(nèi)容】


—————— 課堂學習（第一天）——————

09:00-09:10?? 學員行動銷售學習目標與模塊簡介

09:10-10:30?? 引言：采購流程VS銷售流程

????????????????????? 銷售技能開發(fā)目標
????????????????????? 銷售人員的作用（三大角色）
????????????????????? 游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
????????????????????? 視頻：引言
????????????????????? 討論與練習

10:30-10:45??? 休息

10:45-12:00??? 行動1（承諾目標）

????????????????????? 討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
????????????????????? 視頻：承諾目標
????????????????????? 練習：拜訪目標VS承諾目標
????????????????????? 引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
????????????????????? 總結(jié)與互動

12:00-13:30??? 午餐

13:30-15:00??? 行動2（人際技能）

????????????????????? 小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
????????????????????? 關(guān)系的意義
????????????????????? 視頻：人際技能
????????????????????? 小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
????????????????????? 視頻回顧練習：開放式問題
????????????????????? 討論：把封閉式問題改為開放式問題
????????????????????? 如何通過提問建立互信并引起興趣？
????????????????????? 小組討論與練習：如何設(shè)計開放式問題？
????????????????????? 總結(jié)與互動

15:00-15:15??? 休息

15:15-16:55??? 行動3A（巧妙提問）

????????????????????? 自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
????????????????????? 巧妙提問圖譜介紹
????????????????????? 視頻：巧妙提問
????????????????????? 小組討論與練習：客戶情形（提問設(shè)計）
????????????????????? 小組討論與練習：你的情形（提問設(shè)計）
????????????????????? 總結(jié)與互動

??????????????????????? 行動3B（高級提問技巧）

????????????????????? 運用開放式問題增加成交幾率
????????????????????? 視頻：高級提問技巧
????????????????????? 練習（討論及扮演）：杠桿性問題
????????????????????? 練習（討論及扮演）：反問
????????????????????? 總結(jié)與互動

16:55-17:00??? 第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學習（第二天）——————

09:00-10:30??? 行動4（達成需求共識）

????????????????????? 需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測評）
????????????????????? 需求質(zhì)量 VS 成功銷售（利益探究法）
????????????????????? 視頻：利益探究法
????????????????????? 練習：如何使用“利益探究法”？
????????????????????? 小組練習：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
????????????????????? 小組練習：達成共識
????????????????????? 總結(jié)與互動

10:30-10:45??? 休息

10:45-11:20??? 行動5 （“贏銷”企業(yè)）

?????????????????????? 講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
?????????????????????? 視頻：“贏銷”企業(yè)
?????????????????????? 練習：“贏銷”企業(yè)
?????????????????????? 總結(jié)與互動

11:20-12:00??? 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）

????????????????????? 學員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
????????????????????? 視頻：“贏銷”產(chǎn)品
????????????????????? 視頻練習：TFBR法回顧及舉例
????????????????????? 小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
????????????????????? 總結(jié)與互動

12:00-13:30??? 午餐

13:30-14:30??? 行動7A（要求承諾）

????????????????????? 講師引導：沒有要求承諾的常見原因
????????????????????? 角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
????????????????????? 小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
????????????????????? 視頻：要求承諾
????????????????????? 視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
????????????????????? 小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
????????????????????? 總結(jié)與互動

??????????????????????? 休息

??????????????????????? 行動7B（處理延遲與異議）

????????????????????? 延遲與異議舉例、自我測評
????????????????????? 視頻：延遲與異議的處理
????????????????????? 視頻回顧：延遲處理策略
????????????????????? 小組練習：客戶延遲處理
????????????????????? 視頻回顧：異議處理策略
????????????????????? 小組練習：客戶異議處理
????????????????????? 總結(jié)與互動

14:30-14:45??? 休息

14:45-15:15??? 行動8（銷售確認、銷售回顧）

????????????????????? 講師引導：確認銷售的3種方法
????????????????????? 視頻：銷售確認、銷售回顧
????????????????????? 總結(jié)與互動

15:15-16:00??? 課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影
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