【課程背景】
??? 銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——
??? 如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？
??? 如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
??? 如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標(biāo)？
??? 針對以上問題，原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見老師，與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程。本課程從銷售談判的準(zhǔn)備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析收款人員的性格，傳授實用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實現(xiàn)有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達成。
課程收益
1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手。
2.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
3.學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
4.增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧
5.通過案例分析，加強參加培訓(xùn)者的實踐能力
課程大綱
一、銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3、銷售談判流程詳解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
三、高階層談判技巧
1、如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略
5、談判中的人際關(guān)系把握
6、談判環(huán)境營造的學(xué)問
7、如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8、中場策略學(xué)習(xí)
9、如何進行讓步？
四、為什么一定要研究收款技巧?
1、應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責(zé)如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
五、公司內(nèi)的策略性談判
1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2、內(nèi)部談判的兩個障礙
3、案例研討：如何與下屬談判
4、案例研討：如何與上級談判
5、案例研討：如何與同級其它部門談判
6、協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習(xí)
【課程對象】
希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等人員。