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　　【課程背景】
　　面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網電商時代是否已經過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎?你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式?大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控?大牌經銷商很牛，常常獅子大開口;小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行?
　　【課程對象】
　　總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
　　課程目標
　　1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
　　2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
　　3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
　　5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
　　6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理?分析互聯(lián)網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
　　7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
　　8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
　　課程內容
　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
　　一、你有以下三大難題嗎?
　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
　　1、學會SWOT分析。
　　2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
　　3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
　　4、如何快速打造出一個樣板市場?
　　5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
　　6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
　　三、互聯(lián)網時代二三線品牌企業(yè)的困惑：
　　1、互聯(lián)網蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商?
　　2、線上線下渠道如何和諧共處?
　　3、互聯(lián)網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
　　第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
　　一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
　　一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
　　二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
　　二、品牌招商的六種方式
　　掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商
　　三、選對經銷商
　　1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出
　　2、學會《經銷商篩選工具》
　　3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
　　●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
　　第三單元：吸引優(yōu)質經銷商的談判套路
　　一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：
　　1、產品有沒有利潤?
　　2、我怎么把它賣出去?
　　二、突破經銷商“三道防線”
　　人與人打交道都有三道防線，依次為：
　　1、情感防線，如何突破?
　　2、利益防線，如何突破?
　　3、品德防線，如何突破?
　　三、“四大問題”解決
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
　　問題2：“你們的產品一般，沒競爭力?！?br> 　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br> 　　問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?br> 　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
　　四、經銷商談判致勝策略
　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
　　2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
　　3、兩個必備的經銷商談判思維
　?、僬勁胁粌H是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
　?、诓灰p易說不可以，談判是條件交換條件
　　●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。
　　五、如何策反競爭對手的經銷商?
　　1、面對成熟市場，如何撕破缺口?
　　2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
　　3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
　　●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
　　第四單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
　　一、解析經銷商管理
　　1、“經銷商管理”到底在管什么?
　　2、經銷商管理的難點
　　3、經銷商管理十二字精髓
　　4、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　　①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調　⑤評估 ⑥調整
　　二、經銷商的培育
　　1、不同成長階段經銷商的不同需求
　?、倨鸩诫A段　②快速成長階段?、鄢墒祀A段
　　2、制定針對性的經銷商培育計劃
　　3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
　　4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊?
　　①員工招聘一原則
　?、趩T工培育二方法
　　③員工激勵三策略
　?、軉T工考核四指標
　　5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵經銷商的積極性
　　1、激勵經銷商的重要性
　　經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界!
　　2、成長型經銷商跟定你的三條件：
　　①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
　　3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略
　　4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”
　　5、有效管控經銷商大戶的五大法寶
　　6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
　　●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術”方式推動經銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。
　　四、渠道沖突協(xié)調
　　1、互聯(lián)網上低價沖擊，如何有效控制?
　　2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
　　3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
　　4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
　　5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
　　6、客大欺主的平衡方法
　　7、有效掌控經銷商的四種手段
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?
　　五、做好經銷商的動態(tài)評估
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理
　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
　　1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。