課程介紹
　　市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷
　　售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間;而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和
　　技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。
　　課程收益
　　學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
　　掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
　　掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
　　掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
　　掌握客戶面談的技巧
　　掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧
　　師資介紹
　　莊志敏
　　著名營銷與品牌運(yùn)營專家
　　二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。已為清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大
　　學(xué)、廣州中山大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)等多所院校機(jī)構(gòu)MBA總裁班講授營銷課程。先后為工業(yè)品企業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及
　　政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場的專業(yè)培訓(xùn)。莊老師課程緊扣營銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作
　　性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。
　　課程大綱
　　第一單元 解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵
　　(一)不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解
　　案例：蘋果公司與銀行業(yè)
　　(二)營銷是企業(yè)最重要的工作
　　案例：阿里巴巴與華為
　　第二單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
　　(一)市場低迷與新營銷變革
　　案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析
　　(二)信息化技術(shù)與新營銷變革
　　案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)?
　　第三單元 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升
　　(一)將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
　　案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
　　(二)營銷策劃與顧客認(rèn)同
　　案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃
　　第二部分：研討篇
　　第四單元 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
　　(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績?
　　案例：中國營銷四大高手
　　(二)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
　　案例：享受銷售的快樂
　　第三部分：工具篇
　　第五單元 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
　　(一)客戶價(jià)值：到底需要什么?
　　案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
　　(二)客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
　　案例：締造客戶忠誠度
　　第六單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉
　　(一)銷售工具的運(yùn)用
　　案例：三種情況三種打法
　　(二)銷售工具的提煉與推廣
　　案例：季度表彰與演示會
　　第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
　　(一)客戶營銷體系
　　案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
　　(二)客戶深度拜訪技巧
　　案例：如何約訪客戶?
　　第八單元 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
　　(一)銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
　　案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
　　(二)銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
　　案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭
　　【適合對象】
　　本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開發(fā)設(shè)計(jì)。
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　　企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益