【培訓(xùn)對象】
　　管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的
　　公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管
　　培訓(xùn)收益
　　1、提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知
　　2、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營效能
　　3、掌握大客戶銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
　　4、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理的管理方法，強(qiáng)化大客戶銷售的過程管理
　　課程大綱
　　第一講 大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力
　　案例分析……
　　1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位
　　銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別
　　銷售經(jīng)理的幾種角色定位
　　2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
　　銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)
　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為
　　職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
　　3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放
　　案例分析……
　　第二講 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　案例分析……
　　1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)
　　2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)
　　人力資源規(guī)劃流程
　　招聘策略
　　新人面試技巧
　　如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
　　培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法
　　人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
　　3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)
　　銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景
　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則
　　外部溝通要求
　　4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
　　狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神
　　團(tuán)隊(duì)氣氛的營造
　　新生代銷售的心理輔導(dǎo)
　　5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)
　　員工的職業(yè)階梯
　　職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
　　對重點(diǎn)員工的培養(yǎng)
　　案例分析……
　　第三講 大客戶銷售的目標(biāo)管理
　　案例分析……
　　1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
　　銷售責(zé)任區(qū)的劃分
　　目標(biāo)的分解
　　2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
　　目標(biāo)的效用最大化原則
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
　　3、銷售目標(biāo)的分配
　　分配銷售目標(biāo)的五個維度
　　銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
　　分配銷售目標(biāo)的時間因素
　　目標(biāo)分配的溝通策略
　　4、計(jì)劃管理
　　如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃
　　計(jì)劃書的編制
　　計(jì)劃審批與執(zhí)行流程
　　計(jì)劃執(zhí)行的PDCA
　　案例分析……
　　第四講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
　　案例分析……
　　1、什么是銷售執(zhí)行力
　　銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
　　銷售執(zhí)行力的5種行為
　　銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
　　執(zhí)行力3要素
　　銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
　　2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
　　制度完善
　　營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
　　3、銷售過程管控
　　銷售過程的隱性損耗
　　過程管控的價值
　　銷售過程管控的五個維度
　　銷售目標(biāo)進(jìn)程表
　　4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿
　　以銷售漏斗提升效率
　　以典型模式提升成功率
　　以大項(xiàng)目提升銷量
　　以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量
　　以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
　　案例分析……
　　主講老師
　　王浩
　　實(shí)戰(zhàn)背景
　　21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
　　曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
　　資歷與研究方向
　　清華、北大總裁班客座教授
　　人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
　　華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
　　著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
　　天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
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　　研究方向：精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理