【課程背景】
　　2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，然而2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤(pán)去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲!
　　房地產(chǎn)市場(chǎng)政策環(huán)境我們改變不了;項(xiàng)目定位已經(jīng)成型，我們改變不了:價(jià)格已經(jīng)到底線，我們也改變不了。 我們要想項(xiàng)目大賣(mài)，提升去化速度，必須做好以下4點(diǎn)：
　　1、 必須打造渴望度超強(qiáng)的冠軍營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)!
　　2、 必須要擁有最佳符合當(dāng)前時(shí)空的拓客能力!
　　3、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力!
　　4、 必須學(xué)會(huì)線上線下的微信自媒體營(yíng)銷能力!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
　　課程目標(biāo)
　　1、打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì)。
　　2、提升目標(biāo)客戶拓展開(kāi)發(fā)能力。
　　3、提升電話溝通邀約跟進(jìn)能力。
　　4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力。
　　5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力
　　課程內(nèi)容
　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“冠軍團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)
　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
　　三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
　　第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能!
　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“拓客營(yíng)銷”訓(xùn)練
　　一、商圈派單
　　二、動(dòng)線阻截
　　三、商戶直銷
　　四、客戶陌拜
　　五、展會(huì)爆破
　　六、企業(yè)團(tuán)購(gòu)
　　七、商家聯(lián)動(dòng)
　　八、異業(yè)聯(lián)盟
　　九、分銷渠道
　　十、競(jìng)品阻截
　　第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“電話營(yíng)銷”訓(xùn)練
　　第一單元：電話溝通四大修煉
　　一、電話溝通3大法寶
　　二、電話溝通4大步驟
　　三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
　　四、電話行銷溝通7大法則
　　第二單元：電話營(yíng)銷4大工具
　　一、電話接聽(tīng)溝通3大技巧
　　二、電話開(kāi)發(fā)溝通6大步驟
　　三、電話邀約溝通5大技巧
　　四、電話跟進(jìn)回訪4大策略
　　第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓(xùn)練
　　第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練
　　一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶
　　二、 感性沖動(dòng)型+案例客戶
　　三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶
　　四、 借故拖延型+案例客戶
　　五、 沉默寡言型+案例客戶
　　六、 喋喋不休型+案例客戶
　　七、 畏手畏腳型+案例客戶
　　八、 斤斤計(jì)較型+案例客戶
　　九、 迷信風(fēng)水型+案例客戶
　　十、 盛氣凌人型+案例客戶
　　第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練
　　一、如何掌握客戶5大必備信息?
　　二、如何挖掘客戶7大隱藏需求?
　　三、如何探聽(tīng)客戶預(yù)算6大策略?
　　四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)?
　　五、如何讓客戶需求升溫3大策略?
　　第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練
　　一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析
　　二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知
　　三、客戶購(gòu)房的8大心理階段
　　四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則
　　五、客戶了解房屋的6大心理歷程
　　六、購(gòu)買(mǎi)者8大行為策略解析
　　第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練
　　一、客戶接待6大步驟
　　二、客戶接待5大注意點(diǎn)
　　三、建立信任感4大方法
　　第五單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練
　　一、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
　　二、如何進(jìn)行銷控配合
　　三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
　　四、如何回答客戶提問(wèn)
　　五、如何面對(duì)群體客戶
　　六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
　　七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力
　　第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練
　　一、看房前5大準(zhǔn)備策略
　　二、看房情景催眠引導(dǎo)法?
　　三、解除問(wèn)題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法?
　　四、如何運(yùn)用帶看5覺(jué)法則?
　　五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)原理?
　　六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用?
　　七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略
　　八、帶看(Sp)配合5大技巧
　　第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練
　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
　　二、處理客戶異議的4大原則
　　三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則
　　四、客戶異議的5大處理技巧
　　五、八種常見(jiàn)異議處理案例分析
　　1、你們房子價(jià)格太貴啦!
　　2、我要考慮考慮!
　　3、你們房子交通配套不方便!
　　4、你們這里人氣太差!
　　5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好!
　　6、房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)!
　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
　　8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
　　第八單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練(殺、守、議、放價(jià))
　　一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
　　二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件
　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度
　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備
　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則
　　六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
　　五、價(jià)格異議處理14大策略
　　第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
　　二、客戶下定3大原因分析
　　三、客戶下定的3大條件
　　四、逼定4大策略方式
　　五、逼定成交12大時(shí)機(jī)
　　六、逼定10大成交方法
　　第五模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營(yíng)銷”訓(xùn)練
　　一、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法
　　二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營(yíng)銷矩陣2大策略
　　三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略
　　四、微信、博客、微博的3大融合營(yíng)銷策略
　　五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營(yíng)的4 大原則
　　六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式
　　七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
　　八、房地產(chǎn)微信客戶開(kāi)發(fā)的12種策略方式
　　九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析
　　十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜