學(xué)習(xí)對象
　　企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士
　　課程目標(biāo)
　　B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識也極其重要。
　　在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競爭者和我們的機(jī)會處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
　　課程內(nèi)容
　　第一天
　　一、策略性銷售
　　復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
　　復(fù)雜銷售中的各種變化因素
　　復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
　　銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
　　雙贏：策略銷售的基本原則
　　定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
　　二、銷售看板
　　銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量!
　　采購影響者：誰在影響項(xiàng)目
　　客戶的看法：四種反饋模式
　　致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
　　策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
　　三、單一銷售目標(biāo)
　　競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)(SSO)不獲處!
　　通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
　　制定有利于我們的SSO
　　SSO與承諾目標(biāo)
　　第二天
　　四、競爭策略
　　第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)!
　　競爭者不一定是你的對手
　　關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好
　　為什么客戶喜歡欺騙銷售
　　銷售在競爭中的位置判斷
　　銷售競爭策略的制定路線
　　五、銷售漏斗
　　銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器!?
　　理想客戶要還是不要
　　銷售階段的劃分方法
　　銷售漏斗的主要作用
　　管理商機(jī)與銷售過程
　　利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
　　六、策略制定
　　銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
　　如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢
　　如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
　　如何制定策略趨利避害
　　如何制定你的行