【課程背景】
　　銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士
　　課程目標(biāo)
　　B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
　　在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
　　課程內(nèi)容
　　第一天
　　第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
　　專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
　　大項(xiàng)目銷售的能力模型
　　購買流程與銷售流程分析
　　復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
　　問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
　　愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
　　大項(xiàng)目銷售成功的公式
　　第二篇：顧問式銷售方法論
　　第一章：約見客戶
　　新方案如何激發(fā)客戶的興趣
　　為什么客戶不見你
　　常見的錯(cuò)誤約見理由
　　正確的商業(yè)理由才能見到客戶
　　設(shè)計(jì)客戶約見腳本
　　第二章：承諾目標(biāo)
　　銷售拜訪目的最終是什么
　　什么是承諾目標(biāo)
　　如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
　　為什么要不到承諾目標(biāo)
　　利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流
　　第二天
　　第三章：建立信任
　　客戶關(guān)系的內(nèi)涵
　　如何判斷客戶是否信任你
　　利用專業(yè)形象建立信任
　　利用專業(yè)能力建立信任
　　利用共通點(diǎn)建立信任
　　利用利益關(guān)心建立信任
　　第四章：需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
　　找到公司的客戶定位
　　銷售談話的流程構(gòu)建
　　客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
　　客戶成功故事引導(dǎo)
　　提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
　　第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
　　目標(biāo)與期望能力連接
　　用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
　　什么是真正的優(yōu)勢(shì)
　　從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
　　體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
　　與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
　　目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
　　“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
　　拜訪后郵件設(shè)計(jì)
　　第六章：締結(jié)合同
　　承諾類提問與顧慮類提問
　　購買信號(hào)
　　異議處理技巧