【課程背景】
　　您是否經(jīng)過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程?
　　您是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 銷售每個(gè)步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ?
　　您是否擁有贏得大客戶的策略和方法?
　　在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實(shí)需求(理性和感性、公心和私心)，與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線銷售人員來說，是至關(guān)重要的大事。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工等。
　　課程目標(biāo)
　　1.了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具;
　　2.使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信;
　　3.學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆;
　　4.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，取得先手;
　　5.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法;
　　6.成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易;
　　7.提供良好服務(wù)，努力留存客戶 。
　　課程內(nèi)容
　　一、大客戶銷售的流程和重要步驟
　　1.大客戶銷售的概念和特點(diǎn)
　　2.解析大客戶銷售流程的的九大部分
　　3.展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
　　二、銷售工具(一) 客戶篩選的準(zhǔn)則
　　1.為什么要有針對(duì)性的篩選
　　2.尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則
　　3.篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法
　　4.工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)
　　三、銷售工具(二) 拜訪準(zhǔn)備
　　1.拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
　　2.準(zhǔn)備重要注意事情
　　3.拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
　　四、銷售工具(三) 建立信任
　　1.有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
　　2.銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
　　3.十種引起客戶注意的開場(chǎng)
　　4.建立信任的三大內(nèi)容和層面
　　五、銷售工具(四) 客戶需求了解
　　1.信息的重要性與搜集方法
　　2.調(diào)查四步 – 望、聞、問、切
　　3.提問的二種類型 – 開放式、封閉式
　　4.客戶主要信息表格、工具和信息問題庫(kù)
　　六、銷售工具(五) 客戶需求深度分析
　　1.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
　　2.分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
　　3.客戶的“公心”和“私心”是什么
　　4.分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
　　七、銷售工具(六) 引導(dǎo)客戶需求
　　1.客戶需求的四種狀態(tài)
　　2.客戶不買賬怎么辦
　　3.客戶拖延如何處理
　　4.怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
　　八、銷售工具(七) 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
　　1.介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
　　2.掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
　　3.學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
　　4.學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
　　5.結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)
　　九、銷售工具(八) 客戶異議處理
　　1.客戶異議的真相和原因分析
　　2.客戶異議的種類
　　3.處理客戶異議的4大方法
　　十、銷售工具(九) 銷售態(tài)勢(shì)分析
　　1.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
　　2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
　　3.分析影響銷售的重要要素
　　4.分析現(xiàn)狀的工具和策略
　　5.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
　　6.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
　　十一、銷售工具(十) 留存客戶
　　1.銷售與挽留的重大意義
　　2.挽留客戶的方法
　　3.維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
　　4.工具介紹與練習(xí)