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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)全體營(yíng)銷人員
　　課程目標(biāo)
　　樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
　　探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。
　　掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。
　　掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買
　　課程內(nèi)容
　　一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
　　顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值;
　　客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
　　不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
　　銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
　　二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
　　拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;
　　計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果;
　　拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
　　組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;
　　三、恰當(dāng)開場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感
　　靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
　　與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;
　　閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來;
　　解決問題：
　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
　　四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
　　傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音;
　　開放問題：引導(dǎo)客戶多說;
　　封閉問題：鎖定客戶需求;
　　五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
　　澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);
　　重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí);
　　引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);
　　概括：和客戶一起總結(jié)概括;
　　六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
　　專業(yè)提問的技巧：詢問法則;
　　面對(duì)不同客戶使用不同問題;
　　必問的幾個(gè)背景問題;
　　介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;
　　解決問題：
　　在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
　　七、成交談判：賣出價(jià)值
　　成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度;
　　常用的成交技巧;
　　價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略;