學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者。
　　課程內(nèi)容
　　第一章：高端客戶開(kāi)發(fā)程序
　　不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。
　　1.高端客戶開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟
　　2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
　　3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
　　4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客戶欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
　　5.客戶關(guān)系要點(diǎn)：情感賬戶的開(kāi)發(fā)
　　第二章：產(chǎn)品理解、解說(shuō)與訓(xùn)練
　　現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒(méi)有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無(wú)法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　1.產(chǎn)品沒(méi)過(guò)腦的種種體現(xiàn)
　　2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購(gòu)買(mǎi)欲望刺激的設(shè)計(jì)
　　3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
　　4.產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練方式：解說(shuō)PK與情景模擬訓(xùn)練
　　5.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練習(xí)
　　第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
　　與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國(guó)文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
　　1.儒家文化對(duì)人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
　　2.中國(guó)人際關(guān)系的三個(gè)類(lèi)型：工具、朋友、親情
　　3.不同關(guān)系對(duì)應(yīng)的原則和禮數(shù)
　　4.對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次
　　第四章：客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
　　1.馬斯洛五層需求模型
　　2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
　　3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
　　4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營(yíng)銷(xiāo)層次
　　5.客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
　　6.練習(xí)：分(支)行品牌營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)