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【課程背景】
一位老總的私房話:
如今做生意,最難的就是處理關系,尤其是“國八條”出臺后,難上加難。很多時候,想請客戶也請不出來,但是,不請客戶,恐怕也辦不了什么事。另外,業(yè)務員花了好多費用,其實我也不清楚效果怎么樣?
中國五千年文化,博大精深,最有學問的是關系。
“國八條”出臺后,關系不能不要,但是處理關系如何是好?
和客戶處關系,遠遠不止是請客、送禮那么簡單,真正的難點在于,怎么請?怎么送?怎么把握關系尺度?怎么才能用關系換來收益?
道理多講了,沒意思。用真實的案例揭示關系之微妙,提煉、總結其中的規(guī)律,讓你看得懂、學得會、能操作,提升業(yè)務技能,讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。
學習對象
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員
課程目標
本課程解決你企業(yè)的五大問題:
1、規(guī)避政策和法律風險,開創(chuàng)關系營銷新局面
2、少花錢,多辦事
3、花了錢,有回報
4、不花冤枉錢,不走冤枉路
5、搞清楚關系的標準:如何判斷雙方關系的程度
課程內容
第一講 政企大客戶公關策略
案例:測試部門經(jīng)理借口說,沒時間……
1、關系營銷的意義
銷售過程中培養(yǎng)關系的必要性
“國八條”形勢下客戶關系的營銷價值
2、公關路線圖
建立政企大客戶關系的五個臺階
政企大客戶公關的排序
3、公關策略
分層點穴式公關策略
客戶公關四重奏
處理政企大客戶關系的誤區(qū)
關系“雙保險”
案例:李總把寶押在關主任一人身上……
第二講 培養(yǎng)好感和信任
案例:能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認可
2、促進關系的六大做人品質
3、為客戶辦一件實事
可辦的私事
體現(xiàn)客戶政績的公事
4、投客戶之所好
如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發(fā)客戶興奮的話題
6、運用人際吸引心理
案例:小李輕松搞掂某市公安局信息中心內線……
第三講 “國八條”背景下的宴請
案例:劉處長是如何被邀請出來的……
1、“國八條”的影響
“國八條”對政府機關的影響
“國八條”對大企業(yè)的影響
“國八條”對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規(guī)則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
4、酒錢花在刀刃上
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的效益
5、酒桌上的忌諱
案例:曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……
第四講 送禮的藝術
案例:小孫郵寄禮物,反而遭來痛罵……
1、送禮的“犯規(guī)動作”
2、送禮的時間點和場合
3、送禮的時機
4、送禮的說辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例:小曹用一箱水果搞掂關鍵人物……
第五講 搞掂內線
案例:飛飛怎么跟客戶說這種話……
1、內線的多元化訴求
2、內線的幾種類型
3、確立內線關系的表達方式
第六講 編織關系網(wǎng)絡
案例:陳主任和方總的關系維度……
1、政企大客戶關系網(wǎng)絡分析
政企大客戶關系網(wǎng)絡圖
政企大客戶內部關系的潛規(guī)則
辦公室政治
政企大客戶對外的關系訴求
2、編織關系網(wǎng)的要點
編織關系網(wǎng)的基本規(guī)則
關系尺度的把握
有效進行上層公關
3、復雜關系的處理
轉介紹關系的處理
謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛
4、關系鏈的傳遞
什么是關系鏈
關系鏈的傳遞規(guī)律
如何運用關系鏈
案例:四層關系,導致小張丟了一個項目……
政企大客戶關系營銷-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:707字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
一位老總的私房話:
如今做生意,最難的就是處理關系,尤其是“國八條”出臺后,難上加難。很多時候,想請客戶也請不出來,但是,不請客戶,恐怕也辦不了什么事。另外,業(yè)務員花了好多費用,其實我也不清楚效果怎么樣?
中國五千年文化,博大精深,最有學問的是關系。
“國八條”出臺后,關系不能不要,但是處理關系如何是好?
和客戶處關系,遠遠不止是請客、送禮那么簡單,真正的難點在于,怎么請?怎么送?怎么把握關系尺度?怎么才能用關系換來收益?
道理多講了,沒意思。用真實的案例揭示關系之微妙,提煉、總結其中的規(guī)律,讓你看得懂、學得會、能操作,提升業(yè)務技能,讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。
學習對象
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員
課程目標
本課程解決你企業(yè)的五大問題:
1、規(guī)避政策和法律風險,開創(chuàng)關系營銷新局面
2、少花錢,多辦事
3、花了錢,有回報
4、不花冤枉錢,不走冤枉路
5、搞清楚關系的標準:如何判斷雙方關系的程度
課程內容
第一講 政企大客戶公關策略
案例:測試部門經(jīng)理借口說,沒時間……
1、關系營銷的意義
銷售過程中培養(yǎng)關系的必要性
“國八條”形勢下客戶關系的營銷價值
2、公關路線圖
建立政企大客戶關系的五個臺階
政企大客戶公關的排序
3、公關策略
分層點穴式公關策略
客戶公關四重奏
處理政企大客戶關系的誤區(qū)
關系“雙保險”
案例:李總把寶押在關主任一人身上……
第二講 培養(yǎng)好感和信任
案例:能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認可
2、促進關系的六大做人品質
3、為客戶辦一件實事
可辦的私事
體現(xiàn)客戶政績的公事
4、投客戶之所好
如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發(fā)客戶興奮的話題
6、運用人際吸引心理
案例:小李輕松搞掂某市公安局信息中心內線……
第三講 “國八條”背景下的宴請
案例:劉處長是如何被邀請出來的……
1、“國八條”的影響
“國八條”對政府機關的影響
“國八條”對大企業(yè)的影響
“國八條”對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規(guī)則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
4、酒錢花在刀刃上
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的效益
5、酒桌上的忌諱
案例:曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……
第四講 送禮的藝術
案例:小孫郵寄禮物,反而遭來痛罵……
1、送禮的“犯規(guī)動作”
2、送禮的時間點和場合
3、送禮的時機
4、送禮的說辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例:小曹用一箱水果搞掂關鍵人物……
第五講 搞掂內線
案例:飛飛怎么跟客戶說這種話……
1、內線的多元化訴求
2、內線的幾種類型
3、確立內線關系的表達方式
第六講 編織關系網(wǎng)絡
案例:陳主任和方總的關系維度……
1、政企大客戶關系網(wǎng)絡分析
政企大客戶關系網(wǎng)絡圖
政企大客戶內部關系的潛規(guī)則
辦公室政治
政企大客戶對外的關系訴求
2、編織關系網(wǎng)的要點
編織關系網(wǎng)的基本規(guī)則
關系尺度的把握
有效進行上層公關
3、復雜關系的處理
轉介紹關系的處理
謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛
4、關系鏈的傳遞
什么是關系鏈
關系鏈的傳遞規(guī)律
如何運用關系鏈
案例:四層關系,導致小張丟了一個項目……