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　　【課程背景】
　　您是否面臨如下四大“棘手”難題：
　　1、 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
　　2、 低價(jià)競爭——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià)，對產(chǎn)品的價(jià)值視而不見。
　　3、 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。
　　4、 技能低下——高手一將難求，新手又成長緩慢。
　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管;技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、
　　工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　您在課程中的六大收獲：
　　洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
　　走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競爭對手自然出局。
　　定位客戶價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
　　把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
　　賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
　　簡單而易行，運(yùn)用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
　　課程內(nèi)容
　　單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。
　　了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
　　了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
　　學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
　　分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
　　單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
　　傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
　　買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
　　買家-賣家之間的周旋和博弈
　　重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
　　顧問式銷售體系總覽
　　案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式
　　單元三：銷售人員的定位
　　自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”
　　客戶的清晰識別定位
　　銷售人員崗位模型
　　單元四：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
　　客戶心理分析
　　Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
　　峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
　　案例分享討論
　　心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
　　OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺
　　VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
　　鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰?
　　情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
　　溝通餅狀圖
　　高效互動(dòng)式溝通
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元五：事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。
　　事先約定的價(jià)值
　　事先約定的形式
　　事先約定的運(yùn)用場景
　　事先約定的 5 要素
　　練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元六：提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
　　TA-交互心理學(xué)：保持客戶購買時(shí)的沖動(dòng)
　　反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
　　懷柔話術(shù)
　　心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控?
　　鐘擺理論
　　消極反向提問
　　弱者 vs 強(qiáng)者
　　研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?
　　練習(xí)
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
　　研討“痛”和“需求”的不同
　　“痛”的三要素
　　“痛的漏斗”
　　情景練習(xí) 1
　　第三方故事策略及運(yùn)用
　　客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
　　情景練習(xí) 2
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元八：了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
　　“錢”背后的深層問題
　　顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
　　猴爪理論
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。
　　明晰客戶決策流程要素
　　WHO
　　WHAT
　　WHERE
　　WHEN
　　WHY
　　HOW
　　明晰客戶決策流程的方法
　　決策地圖
　　見到最終決策人的策略
　　練習(xí)
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示。
　　方案及展示的 4 要素
　　方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
　　終極約定
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
　　單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
　　防止反悔 3 要素
　　防止競爭敵手的反擊
　　本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則